上海

    十里洋场，纸醉金迷的浮华之地。

    开埠以来，远东梦吸引了诸多淘金者，冒险家来到这里折腾。

    早在民国时期，上海滩就已经是保险业繁荣昌盛的金融重地了。1919年，美国友邦在上海成立，1931年业务拓展到香港。

    1949大变局后，友邦退出大陆，主要的业务还是在亚太区推行，取得巨大成功。

    而在1992年，友邦再次回到上海，成功申请到价值连城的外商独资保险公司牌照。由此开启了一个寿险营销的时代！

    在友邦之前，中国的保险业都是等客上门办理业务，服务质量难说好。

    友邦来了首先招聘的就是本科学历的年轻人，西装革履地出门拜访客户，走上街头宣传保险观念，推销产品。这些新奇的现象一下子引起了业界的注意，那些帅哥美女也被市民亲切地成为“跑街先生”和“跑街小姐”。

    而友邦引进的寿险营销制度，无论是逻辑框架还是组织层级，管理体系，师徒传承方式，会议经营模式，业务追踪与激励方式都照搬台湾南山人寿。

    台湾南山人寿就是友邦的分支，在香港叫美亚，在台湾叫南山，在大陆就叫友邦。

    这套制度极大地激发了人性积极向上，多劳多得的一方面。后来中国各家公司跟进，也是用的这套制度。修改，调整，万变不离其宗。为这十几年来中国保险业的发展立下了汗马功劳，可以说这套制度足以笑傲江湖，流传于世。

    但是由于代理人在法律定位上的模糊，在实际工作中的事实劳动关系管理，在利益分配上的短期为主，这套制度也有很多问题。

    比如：代理人本来应该是和保险公司平等的合作方，但往往成为保险公司的管理对象，失去了议价的资格。

    比如：代理人在承担税率时被按照单独的个体来对待，除了所得税还要上营业税，却需要按照保险公司的考勤制度每天打卡开会。

    又没有劳动合同保障其事实劳动关系下的所有利益。

    比如：短期利益为主催生了误导客户，夸大利益，歪曲解释，诋毁同业等行为。却无法用长期利益去改变和引导。

    每张寿险保单，给付的佣金不高于5%。那么第一年的30%，甚至40%，就是把后期的利益前置了。这样当然就激发了生产力，同时也导致了业务员只看今天不管明天的现实应对。

    因为你本身就没有给他明天的保障，明天没有保单，什么都没有，谁管明天呀？

    这一切的一切都让很多人思考，寿险营销之路，到底要怎么走下去？

    乾坤的董事长方法尤其上心。

    要说这方法，真是人才！

    当年在黑龙集团负责旗下公司上市，成就了一段佳话。后来派到乾坤，不久就独掌乾坤。

    他本是政府工作人员出身，懂政治，爱学习，交际广。

    来到北京，很快就搭上了关系，建立了深厚的人脉。找到了一个非凡之人做助手。

    这个人身高体胖，财大气粗。原来是北京市某关键部门的负责人，厅级干部。前一年因为一个副市长自杀，牵出北京市大量的干部。主要领导同志也进去了，成为全国的重磅新闻。好几个主要干部都受到影响，他也不例外。几番折腾，算是平安着陆，辞职下海。正难受的时候，方法伸出橄榄枝，于是加盟乾坤，成为副总裁。

    方法这一着棋，一箭双雕。

    第一是揽进一个人脉极广的前官员，为自己找靠山修了一座桥。第二是为总裁室插进一把钢刀，安插进了自己的一个人。

    对于公司的发展，方法也有考虑。主要是两条：尽快推动上市和集团化。

    在不同的场合，他都表达过争取上市的渴望。同时也希望收购一家财产保险公司，丰满架构，成为一个产寿皆备的保险集团。

    对于代理人队伍，他也有过很多想法。其中之一就是实行改革，以改革试点来探索实现新的突破。

    因为前面的神州，万家，海洋几家大哥的体量是一时半会超不过的，按照常规路数肯定是打不过的。怎么办？

    狭路相逢勇者胜，两勇相逢智者胜！

    这是方法长期给干部们的一个口头禅。不讲方法，策略，那叫蛮干，瞎干。

    于是选定江南省来试点。先派出一个干部去江南省调研，再调几个人去国外考察。

    于是，某一天，远在龙城的于远明，被紧急召集回公司，说有领导到了。

    一直到贺成的办公室门口之前，于远明都不知道是谁来了！

    一进门，班前椅上坐着的狄胜青站起来介绍：远明你来啦！转过头用普通话对一个坐在沙发上的中南男子说：斯总，这是部经理于远明。

    于远明：斯总好！

    斯总很和蔼：来来来，先坐。我们随便聊聊。

    狄胜青又给于远明说：斯总是总部领导，本次到江南调研。主要是了解一下员工制的事情。

    于远明：哦！欢迎斯总来龙城！

    斯总慢条斯理地说：这个，总部对于代理人改制的事情很看重。董事长也为此开了几次会议，总裁做了专门的指示。江南省分公司作为此次总部的试点机构，责任非常重大，使命无比光荣。你们肩负着为公司甚至整个行业探路的重大使命。来之前，董事长特别交代：深入一线了解业务员的真实想法，根据实际情况做出科学的，可持续的改革方针。不要局限于劳动合同本身，而应该就更长远的职业生涯规划做出有益的探索。所以呀，我就想听听你的看法。对于代理人制度，对于现在市场的情况，对于合同制或者员工制的看法。不要怕，大胆讲。

    于远明偷偷咽了一口口水，清了清喉咙开始回答：斯总，我做了几年的业务员，应该说亲身经历了一线的具体情况。可以就自己的感受说一下。但是要我谈出多少代理人改制的道道，估计水平不够，可能会让领导失望。

    斯总大度地表态：没什么。你就根据你的情况谈。

    一旁的狄胜青也用鼓励支持的眼神往着于远明。