没想到这位成绩突出，收入惊人的传奇总监讲起话来却是嗡嗡的，表情也单调，啰里啰嗦的，一点不精彩。

    也许是室内的温度太好了，也许是安排的靠背椅太舒服了，也许是很多人起早了，在总监的慢悠悠讲述下很多人居然睡着了。

    于远明回头望了一下，发现田凤英手里拿着笔记本和笔，头歪向一边，睡得正酣。一溜儿看过去，隔三岔五的都有人睡觉，有的还有小小的鼾声。

    于远明心里在笑：起个大早，来回折腾，还花了一两百元钱，就为了睡一觉啊！

    太亏了！

    不管别人，于远明还是认真听，认真记，虽然不一定能够有用，了解一下也是必要的。

    回来的路上大家也在探讨，上海这种大都市的模式在恭州甚至在龙城适合不适合？

    经过一番争论，大家觉得还是不适合。

    因为环境不一样，同样的方法就肯定效果不同。

    比如，龙城人就没有那么多读报纸的人。城里的常驻人口还不如人家上海的一个零头。

    比如，上海是陌生人市场，龙城是熟人市场。

    陌生人呢，合作的基础是规则，平等，互利。

    熟人的合作基础是信任，是过往的评价系统，是身边人的感受。

    所以，大家虽然花了钱，费了力，还是觉得这个方法不适合龙城。所以，就没有使用。

    曾经在万家分公司参加培训的间歇，于远明有见到观音区的某个主管接电话。

    一听话语就知道是用了上海总监的方法。

    上海总监的报增方法重点有两个：1，文稿。2，接电话。

    文稿不能复杂，因为上海媒体的版面贵，所以必须在几十个字里尽可能把必须的内容发布出去。同时简单的信息，还会让看到信息的人有打电话详细了解的渴望。一般的模板是这样：

    聘，沪籍，25-48，性别不限，高中，待遇优，具体面议；电话......

    什么公司，什么岗位，什么待遇和要求都语焉不详。要想知道，请打电话，不愿意打电话的就算了。

    接电话当然必须有标准版的话术。

    1、你好，请问你们是什么公司？（招什么人，什么岗位？）

    回答：你好，请问你是应聘的吗？（确认对方身份）

    2、是的。请问你们是什么公司？（招什么人，什么岗位？）

    回答：我们是金融行业。请问你怎么称呼？

    3、我姓陈。你们是金融的哪一种？

    回答：陈先生（陈女士，陈老师）你好。请问是你本人应聘的吗？这是你本人的联系电话吗？（确认应聘身份与联系方式）

    4、是的，是我的电话号码。

    回答：好的。请问你多大年纪？什么学历？是上海本地人吗？

    5、哦，我34岁，大专毕业，是XX区的。

    回答：陈先生你好。你的条件基本符合我们的招聘条件。请你在明天下午三点到XXX路XX大厦XX楼XX号，到我公司参加面试。

    请问你找得到这个地方吗？

    6、知道的。这个地方我知道。请问你们是什么公司？

    回答：你好，我们是万家人寿，请问你能准时参加吗？

    7、万家人寿啊？做保险的是不是？

    回答：是的，我们是综合的金融公司，负责人寿保险这一块儿的工作。请问你明天下午三点钟能参加面试吗？

    8、那我考虑一下。你们是招业务员吧？

    回答：没关系，陈先生。考虑是应该的，我们的面试也是双向选择。不如你来详细了解后在做决定？我们公司的职位很多，业务员只是其中的一个。具体岗位需要根据你个人的情况和公司的要求来确定。请问你可以确定明天下午三点钟到吗？

    9、额，现在说不准。到时候看吧！

    回答：陈先生，这是一个严肃的工作机会。我想我们都是成年人，如果你确实走不开，没关系。下次我们再约。如果你没有其他的事情，就可以确定参加。我们也好根据人数来确定下一步的工作。你觉得呢？

    10、好吧，那我来一趟。

    回答：谢谢陈先生。那就说定了，明天下午三点钟XXX路XX大厦XX楼XX号见。中午的时候我再给你打个电话提醒吧！再见陈先生！

    这套话术看似平淡，其实暗藏玄机。

    在对话的时候，你会发现，应聘者的思维不知不觉就被接电话的引导了。从身份确认，到个人信息套取，到参加活动确认，一步步稳健推进。

    而如果没有这个精心设计的话术，很可能是这样的一个模板：

    1、你好，请问你们是什么公司？（招什么人，什么岗位？）

    回答：我们是万家人寿保险，正在招聘业务人员。

    2、哦，谢谢。我不需要。

    回答：.....

    一个回合，连对方是谁，是不是应聘者，联系方式等都没拿到，就失去了机会。

    这种接电话等于被对方牵着鼻子走了。

    销售的过程也是如此。

    你必须掌控全程，看似你很尊重客户，但是思维却必须是你带着他走，而不是他带着你走。

    假如在讲解产品的时候，客户突然问一个问题：小于，你们那个分红保险的分红是怎么回事？

    很多业务员出于尊重客户的理念就会详细地解释“分红”。从分红原理到三差是哪三差，到现金价值分红与保额分红的区别。从不确定到三种方式。还有可分配盈余的分配比例。一顿狂讲，非常过瘾！学了那么多的专业知识，终于有机会发挥了。

    但是这种情况恰恰犯了一个最大的错误！

    就是被客户牵着鼻子走了。

    回过头来再将产品的时候，你发现，断断续续的，接不上了。

    正确的处理方法是：张大哥，你稍等一下，我把这个讲完了再给你介绍。

    实际上，产品讲完了，张大哥也没有再问分红的事情。

    刚刚的一问，不过是心血来潮，想到哪儿说到哪儿而已。

    并不是非常关心分红的事情。

    这就是逻辑。

    只有明白了这个逻辑，你才会理解接电话的话术为什么要这样设计。

    第一个问题根本就不回答他，而是反问他。确定对方的身份，更重要的掌握交谈的主动权。你问得多，他回答得多。于是，气场巧妙地就互换了。