保险产品，对于保险公司来说太重要了。

    对于万家来说更是如此。

    当年万家人寿初初开业，面对强大的神州人寿试图撕开一条口子，抢占市场的制高点。久无良方，导致在竞争中一直被动挨打。虽然自我的期许不是一天两天就超越对方，但是如果不能在某一点上超越，何谈整体超越？

    当时的神州人寿其实也难，靠的是国家背书，市场原始，客户觉得新鲜，业务员有意无意地误导，卖出去很多保单。

    真正打动客户的心，引发市场热潮的产品同样没有。

    当然万家也一样。

    都是那些终身寿险，死了，残疾了才赔钱的。有多少人乐意购买？

    不管好高的赔付额度，自己用不到，都是老婆孩子用，还有什么意义？

    所以说，这是反人性的一个行业，原因就在这里。

    这种状况直到万家推出一款革命性的产品才得到解决，那就是万家少儿险。

    万家少儿险设计得非常巧妙，第一是费率360元一份。好讲，一块钱一天。

    其次是领取有意义：大学教育金，婚嫁金，养老金。

    谁都希望自己的孩子能够领取这些钱，大部分自己也看得到，这就是现实的利益。切合了人性的需要。

    最后是给孩子买，比给自己买更符合客户的心理。

    这个产品一经推出就大受好评，市场反响热烈，引发了整个保险市场的第一次热卖！

    不是靠方案，那个时候没方案。

    不是靠炒作，那个时代没有炒作一词。

    不是靠广告，那个时候谁都不打广告。

    不是靠忽悠，清清楚楚的利益，不需要忽悠！

    那么当客户接受了这个产品会发生哪些积极的作用呢？

    一，市场打开了，很多人成了万家的客户。其他的产品是不是有了销售的机会？

    二，业务员卖出去了产品，也就有了收入，留下来的几率就大。

    三，业务员卖得多，收入高，业绩好，整体晋升的就多。

    四，产品好卖，钱好挣，增员也顺利。反过来是一样的，工作不好做，说破大天也没人来。

    一个好产品就是这样改变了公司，甚至市场的格局。

    当然这只是最原始的解读。

    到后来，产品又被赋予了更多内涵，比如内涵价值，规模效应，品牌效应。

    在一个公司需要规模的时候，需要份额的时候，需要完成任务的时候，总部会推出某个产品。背后的原因也许是总裁给董事会的一个交代，也许是投资渠道需要一笔资金，也许是董事长需要在年底排名的时候保住阵地或者再上一位。

    在某个时候需要打开某个渠道，需要蹭热点，需要赢得社会的利好评价的时候，或许就会推出一个在业务员看来毫无用处的产品。

    产品的作用，就是实现公司各种目标的一个综合载体。

    万家一直处于第二的地位，换谁也想超越神州啊！谁不愿意登顶做第一呢？

    但是怎么做才能超越？

    无外乎得益于两点的突破：1，人力的突破。2，保费的突破。

    人力的突破需要更多的网点布局，需要组织结构优化，需要大力增员，强化培训与留存，需要培养更多的主管，部经理。这是一个系统工程。

    保费的突破和第一个人力的突破紧密相关，但又不绝对。因为200人的保费不一定就低于300人的保费。要看产能的大小。

    产能的大小与经营管理水平有关系，涉及到活动率，活动量，件均保费，绩优占比。

    一般来说保费=活动人力x人均保费。

    人均保费=总体保费÷活动人力

    影响人均保费的因素：活动量与产品结构。

    活动量是经营管理与队伍的双向作用结果，公司能够把控的是产品结构。

    甚至产品的优化，就决定了保费。

    这是万家为什么要推出万能保险的内在逻辑。因为一般的产品一千两千的保费不等，三五千的比较少，组合起来也特别麻烦。万能不一样，每份都是6000元，一下子就拉高了件均保费。

    同时，社会也发生了很大的变化，整体的消费水平正在上升。

    很多客户已经具备了一年交个万儿八千保费的能力，市场上却没有相匹配的产品来呼应。

    原来觉得手机很贵，只有富豪才能用。现在也普及了。

    原来觉得一个月2000元的收入都是高工资，现在3000元也很普遍了。

    房价也是最普遍的晴雨表。龙城原来的房价都是四五百一平米的，桃花镇更低三百左右。所以，当龙城第一个封闭式小区龙凤花园标出888的均价时，很多人都没想到。

    但是一旦现场参观了房型，小区模型又被吸引了。

    当然，对于万家来说，推动万能的销售还是有些担心。毕竟投连出了事情，大家都心有余悸。

    但是从产品形态来看，万能与投连还是不同。

    第一是投资有保底。

    第二是缴费可以缓交。

    第三保障不但有而且保额可以调整。

    第四舆论环境也不一样。

    自从上次出事后，公司在整体舆论环境方面投入了巨资。

    不但专门从台湾聘请了一位资深的品牌总监，而且还和各家重要的媒体达成了某种利益联结。上次那种事情不会再出现了。

    第五，最最重要的，万能虽然件均高，但是最多也就6000元。不会像投连那样可以做成几万，几十万的大单。那种大单看似可以增加保费，一旦出现销售误导，就会出现很大的纠纷。6000元说到底，也就是只有6000元。

    同时，万家高层制定了针对神州的“定点超越”的战略。

    就是一些有条件的分支机构，差距不大的情况下，总部给予支持，重点关注。定点超越神州。

    不图全国一下子全部超越，只图一个一个地定点超越。一旦优势扩大，逐步超越就会成为现实。

    这个战略在后面的几年确实形成了优势，但是所谓道高一尺魔高一丈。当万家辛辛苦苦地依靠万能形成了新的优势，从数据上已经快要超越神州的时候，中国保监会推出了一种新的保费计算方法。2011年，随着新会计准则的全面实施，保险投资市场格局在酝酿又一变化。新会计准则及《2号解释》，对旧会计准则进行了较大的调整，保费收入的新认定标准给保险行业带来了业务结构变动和市场份额变化。

    新会计准则第五条规定，保险人可能既承担了保险风险，又承担了其他风险，如分红保险合同、万能保险合同、投资连结保险合同等。对于此类合同，保险风险部分和其他风险部分能够区分，并且能够单独计量的，可以进行分拆。

    “新会计准则对万能险、投连险认定保费收入比较严格，对分红险认定保费相对宽松，”某保险业人士介绍，“前两者将很难计入总保费，而分红险则无碍。”

    新会计准则下，那些长期重点发展传统型和分红型产品的公司因此受益。

    有一种说法，你跑多快取决于你的速度，算不算成绩却取决于裁判。当你全力备战对抗风速，提高起跑速度，提高平衡与爆发力的时候。你的竞争对手也许只需要搞定裁判就可以了。