熊明星接到分公司的调令后，在椅子上坐了一个多小时没有动。

    回想自己来龙城这段时间，真是挫折一个接一个。

    他是一个内向的人，也是一个充满激情和想法的人，更是一个自信的人。

    可是这接连的新公司筹备，不断挖人，着实让自己头痛。

    唉，现在离开也好。

    这个乱成一团的局面，自己也着实烦透了。

    低声下气给贺成打电话，得到的也是敷衍和冷淡。

    想起就来气！

    听说来接替自己这小子不是什么好鸟。

    在分公司有误导专家的称号。

    现在的万家也真是，什么人都在用！不怪外面的人说三道四！

    一个误导专家会带出一群什么样的下属和业务员？

    这样的人居然还很受领导赏识，来接替自己了！

    唉，不管了。从此龙城与自己就没关系了。

    叹了一声气，他站起来，给自己泡了一杯中药养生茶。

    多年后，贾兴德已经离开江南省，奔赴一个中部省份担任万家人寿当地的一把手。他是否还记得2003年底的关键一役呢？

    贾兴德出身于一个普通的工人家庭，父亲是一个国营工厂的技术工，母亲是一个营业员。

    从小贾兴德就是一个优等生，凭借自己的成绩考上了知名学府，在校招的时候选择了万家人寿这家优秀的企业！

    国际化的眼光与卓越的成绩，蓬勃向上的朝气与良好的发展空间，都是他愿意放弃其他待遇更加优渥的企业选择万家的原因。

    来到万家，参加完组训培训，下放到恭州一个营业区当组训。

    他算是开了眼界：原来保险是这么卖的！

    天资聪颖的他对于保险行业的各种理解每天都在突飞猛进，如饥似渴地学习让他对于保险行业的各种情况比同期的组训深入得多。

    他去的那个营业区地处城市边缘，原本是一家很平庸的机构。不但比不上观音区，甚至很多像龙城一样的区县机构也比它做得好。

    一个营业单位做得好不好有多方面的原因。

    比如当地的经济发展大环境，通俗地说就是老百姓有没有钱。富裕的地区，比如北上广深，自然会诞生更多的大保单。老少边穷连基本的温饱都还没解决，又能够拿出多少钱来买保险呢？

    这是一种极端的比喻。实际上更多的是处于中间地带的地区，也有经济的差距。

    当地人口也非常重要。人多的地方增员也好，做单也好，比例一样的情况下，绝对数量也肯定多些。

    其次，当地内勤的经营能力。包括整体的业务推动，人力发展，产品推广，品牌建设，公共关系经营等多方面。

    最后，体现在最表层的就是营销队伍的作战能力。

    前面一个是外部环境，所谓客观。

    后面两个是内部因素，所谓主观。

    其中内勤的作用最重要，因为外勤是内勤招聘的，是内勤管理的，也是内勤组织的。

    外勤是呈现结果的载体，起作用的却是内勤。

    贾兴德去的这个地方，人口不少，经济不错；虽然处于恭州的边缘，但是学校众多，商业发达，是传统的经济强区。

    不过负责人做得并不好，在每月的业绩排名中，长期处于中下游的地带。

    贾兴德来了以后，一开始并没有什么动作。

    一直到半年以后，他开始崭露头角。

    说起来，也是一个机会。因为那是2001年，万家上了一款革命性的新产品。寿险的董事长在上海亲自敲锣开卖，非常期待这款产品能够给万家带来跨越式的发展动力！

    贾兴德也非常兴奋，在公司学习，在家里研究。

    经过他数学专业的研究，终于，开启了一个新的产品销售模型。

    原来的产品销售逻辑是：客户花了多少钱，获得了多少利益，有哪些保障，最终是得到什么。

    这种销售逻辑的好处非常简单，但是也具有吸引度不大，客户不容易接受。

    因为客户老是会拿保险产品与银行产品来比较。

    几十年下来收益高，他说不如银行方便。银行可是随存随取啊！保险能做到吗？肯定不行啊！

    保险也有几年一返还的，他说收益低了，不如银行划算。

    你说身价（保障），他说那是万一，而且需要付出健康或生命的代价，没谁想。

    这么算来算去，没几个人买保险了。

    拿怎么办？

    拿风险吓客户，什么疾病，意外，老无所依等等；让客户提前预习不买保险可能遇到的惨状，窘迫与困境。这叫噩梦式销售。

    另外一种，拿爱心，责任，利益吸引客户，用触手可及的利益，画面感的语言，充满支持的眼神，预演未来，让他提前预习买了保险后的好处。这叫美梦式销售。

    不管是噩梦式还是美梦式，对业务员的技能要求都挺高。

    你想啊，描绘美梦当然需要能力，什么未来的金色晚年不是一句话。你得描绘银色的沙滩，飞翔的海鸥，椰林，夕阳洒满沙滩的醉人金色吧？什么有钱养老不看子女眼色，你得描绘爷爷奶奶大方给孙子压岁钱的场景吧？什么生病不靠别人，靠保险。你得会设想几种不同的情况吧？

    描绘噩梦更难，时机把握难。你得察言观色，看什么时候说。用语准确难，别把描绘普遍现象说成一种对客户的诅咒了。还有一难，举例难。

    你举的例子，不能用什么你你你，而要用假如有一个人。客户是敏感的，不能接受你的恶意诅咒。

    这个度怎么把握？

    考技术！抠脑壳！够得学！

    对于那些年纪大，记性差，文化不高的大多数业务员来说，都是难题！

    真的要能够把这些知识，技能都学会了再卖保险，80%的业务员都只能被淘汰。

    相对来说，年轻好学的，大学生，具备这样的资质。学得快，记得牢，领会得快，还能举一反三。

    但是问题又来了，他们没客户啊！

    刚刚走出学校，年纪轻轻的，俗话说嘴上无毛办事不牢。有几个客户信任这些初出茅庐的年轻人呢？

    所以，传统的销售模式有着巨大的天然矛盾，这种矛盾是理想与现实的矛盾。是保险公司不愿意逐步培养，而一心只想拿人脉换保费急功近利思维的必然结果。