和江二，肥肠分手后，于远明一个人向旅馆走去。

    原来在这里生活了半年，还是比较熟悉，几拐几不拐，就到了一个单体楼，家庭旅馆就在二楼。

    进门一看，还挺温馨的，一个戴眼镜的中年男子在一个角落上网。女主人热情地招呼于远明看看再定。

    其实也简单，这就是一套四室两厅的房子改造的，隔出来的房间比较小，还没有窗户。只是干净，朝向走廊的地方有一个小窗户，也算透气吧！

    主要是便宜，15元一晚。

    有窗户的就贵一点，20元一晚。想了想，于远明还是选了15块的。

    于是交钱入住。

    一夜无话。

    第二天于远明就去超市购买了那些清洁用品，一个人在办公室打扫。下午，江二来了，两人又商量了一下。于是开始给几个人打电话，大多数都是拒绝，只有一个人带着惊喜与感激回应。在她激动的声调中，于远明就像在茫茫大海中飘荡的遇难者，看见了远处的桅杆尖一样激动。

    是的，这个人肯定是对四海人寿有感情的人，也是第一枚可以重新点燃的火种。

    第三天，见到了这位被遗弃在角落里等待救援的前业务员。两人像久别重逢的战友，彼此的眼神里都带着光芒。

    于远明此刻想起了陈毅在大山里打游击，中央红军长征后，他写《梅岭三章》的那些日子。

    真难啊！

    眼前这位胖胖的，其貌不扬的中年女子，还带着唏嘘给自己讲述那些过往，感叹整个团队之可惜，感叹自己对不起客户，很长一段时间都无法说服自己。

    于远明静静地听着，不时点头，充分表现出对她的理解与尊重。

    然后告诉她本次自己来就是希望重拾人心，继续发展队伍，为客户服务，把四海人寿在当地的口碑捡起来。

    两个人说着说着，已经在憧憬明天的美好了。

    这一趟贵溪之行，还是很有收获的。

    于远明想。

    回到龙城，于远明把情况给齐友鹏做了反馈。齐友鹏也比较高兴，马上说下次带一些海报，产品彩页什么的去。同时已经就此事给分公司做了汇报，争取获得一些费用，作为在贵溪当地开展业务的花销。

    在龙城的几位伙伴做业务做得也很一般，整个龙城四海人寿的业务氛围都不浓。平常开早会也就十几个人，遇上天气太热，或太冷，或下雨，人更少。每周五的大早会会好一点，乡镇的员工来了，三十来个已经很不错了。

    乡镇员工来开会一般都有单子要交，她们算账算得精，来一趟路费吃饭什么的都是自己掏，如果没有保单交或者事情办就不来了。家里的活儿也不少啊！

    一般能够从场镇走出来做保险的，在当地与一般农民还是有区别。文化，表达能力，性格，人缘各方面都要强一点才行。那她们就绝不会只是在地里干农活儿了。要么在场镇上做生意，开饭馆啊，开店铺啊之类。要么就是村干部，村支书，村长，会计，妇女主任，民兵连长之类。还有就是学校的老师，兼职做保险。甚至有副镇长也兼职做的。

    所以，看似她们很闲，其实都挺忙的。

    这个时代，努力挣钱，想尽一切办法挣钱才是主流啊！有几个能够甘于清贫的现代中国人？

    齐友鹏还是那样，业务员一多，他就忙个不停。一会儿给业务员填保单，一会儿给业务员讲产品，一会儿给业务员抱孩子。对，没有看错，有个业务员带着孩子来开会。会议完了，她需要办事，就把孩子扔给了齐友鹏。

    看到这样的景象，于远明摇了摇头。

    杨芳凝倒是清闲，和业务员拉拉家常，几个女人在一起叽叽喳喳地讲闲话，突然声音小了，又突然爆发出恐怖的集体哄笑，让外面没有参与的人不明所以。

    已经连续两个月没有开单了，根据公司的考核不能挂零，于是于远明给儿子买了一份保险，象征性的三百块钱。

    很多人不明白保险公司的考核，觉得你反正签的是代理合同，不考核难道不是让更多的人留在公司吗？

    说不定哪个长期不开单的人突然就开单了呢？说不定还是大单，公司不就赚了吗？

    于远明知道，这个道理看似有理，其实无聊。

    第一是因为人性。人性都是有惰性的，对于困难，或者需要付出努力才能做到的事情，没有几个有主动的积极性。除非你有足够的吸引力。比如利益或者威胁。

    马克思说只要利润超过300%，杀人放火的事情都有人干就是这个道理。

    但你足够高的佣金，加底薪，加实物或者旅游方案奖励都无法唤醒无法激励出保费的人，你以为突然开单或者突然开大单的几率又有多少？

    他签的代理合同，看似不需要成本。但是有两个成本必须考虑：

    1、续期利益；他留存在公司，就必须分配给续期利益，如果考核掉了，续期利益就归公司了。

    2、队伍危机缺乏导致的业绩推动成本。你不考核，所有人就没有危机，只能拿奖励来吸引，公司少了一个推动点。业绩推动成本肯定就高企了。

    而且，压力之下，人们是会自己算账自己想办法的。

    自保件就是这么出来的。

    自保件，就是业务员自己给自己或家人买的保险。

    当然你作为一个人，在保险公司工作，本身具备双重身份，同样需要保险。

    但自我购买的驱动力一般不是来自于真正理解了保险的好处，迫切需要给自己或家人充足的保障。而是有各种现实短期的考量。

    比如：底薪的获得，开单上岗的需要，日常考核的需要，团队考核，某种奖励或方案的达成需要。

    总之，外在的因素成为了自保件的大多数动力源。

    真正深刻认同保险又迫切购买的人有还是有，只是总体比较少。

    自保件其实也是保险公司的一个策略。

    你来参加培训，或长或短地做了一段时间保险，不管如何，第一，你建立了保险的观念，初步认识了保险。其次，你成为了公司的客户，虽然是以代理人的身份叠加的。

    那么即使将来你离开了公司，你还是成为了公司的客户。

    所以，自保件，公司从上到下是比较鼓励的。

    当然，这也是引发社会舆论争议的地方，认为和传销类似。

    当然不是真的类似。传销是必须首先成为客户才获得销售资格的，保险不是，只是鼓励你购买。一个是确实需要，代理人并不因为自己从事保险就获得上帝的豁免。二是鼓励买，并不强迫。

    这是天壤之别！