于远明从业以来，面对此类问题太多了，所以脱口而出的话就是：

    这个问题我们需要从几个方面来思考。

    1，别家公司广告多，有办公室。是不是每个人业绩都很好？

    2，我们没有广告，没有办公室，是不是就没人出业绩？

    3，客户相信公司还是相信业务员？

    4，客户不买保险的原因是因为刚刚说的那些原因还是找的借口？

    5，保险公司为什么不打广告？

    请大家思考一下再回答。

    会场里一下子就嗡嗡嗡起来。

    等大家讨论了一会儿，于远明再示意大家安静。经过几分钟不停的招呼，热闹的会场才安静下来。

    于是，于远明点了一个业务员回答：来来来，你来说说，随便说。

    那是一个穿着红衣服外套的中年女子，头发油光水滑的，上面用手帕扎着，挺有韵味的。

    这个女子还处于刚刚的激烈讨论氛围中，刷地站起来说：我没有什么水平哈，想到哪儿说到哪儿。我觉得这个保险，很多客户都不懂。他们都是相信我，觉得认可我就买了。你要说他们看什么公司，真的没有。还有，我们公司的美满一生，80岁都可以买。别家还没有呢！我就专门找那些年纪大的。

    另外那个广告，我觉得也是哈。神州的广告到处都是，那些业务员还不是瓜兮兮的。讲都讲不清楚，别个也不得信。

    我也不懂，于经理不要笑我哈！

    于远明带头鼓掌：不错！我觉得你讲得很好啊！

    一边说，一边又看了一眼，点了另外一个小伙子：年轻人，你来说说。

    小伙子有些忸怩，磨磨蹭蹭还是站起来，脸也红了，张口说：我，才来没多久。卖了一份乾坤福，才一千多。好多亲戚，我都想找，还没去。有点怕他们拒绝我。

    这个，广告，我当然想越多越好。至少别人知道这家公司。

    嗯，嗯，其他的我也不知道讲什么了。

    一边抓耳挠腮，一边犹犹豫豫地坐下了。

    于远明稍微登了一下，然后说：好了。时间关系，我们不一一发表了。我来总结一下吧！

    从我做保险开始，就有很多人埋怨保险公司不像其他的行业那样打广告。比如什么VCD啊，白酒啊，电视机啊，只要在中央电视台天天打广告，特别是黄金时间打。肯定家喻户晓，妇孺皆知了。为什么呢？

    因为保险不是其他有型产品，他不太好表达直观的感受。因为直观的感受往往是在出险后，客户才会得到感悟。

    同时，也并不是打了广告，保险就一定好卖。

    毕竟，客户买不买保险除了知名度以外，更多的是内心的触动与对业务员的认同。

    任何一个公司，都有业绩好的人和业绩不好的人。原因当然有很多，根本的原因只有一点，拜访量。

    如果你真的做到一日三访，是不可能不开单的。没有做到一日三访，一日一访也能开单。但是一直不拜访却希望保单从天下掉下来，那是不可能的。

    狄总说：问题止于用心，困难止于专业。

    你现在面对的问题与困难，都是由于不够用心与不够专业造成的。

    面对伙伴们的困惑，我建议大家都去买几本《保险法》，里面有很多关于行业的知识。只有你了解到这些专业知识后，才能解决客户的问题。我今天还带来了一些公司的报纸与资料，大家可以去免费送给客户看。也算一种广告吧！

    现在给大家说一说面对客户的疑问如何处理。

    第一，是带过不处理。第二是延迟处理。第三是，专业问题专业处理。

    什么叫带过不处理？

    很多时候，客户问问题是处于一种本能和随意，想到哪儿问到哪儿，而不是一种理性。

    比如你正在给客户讲产品，讲到一半的时候，客户突然问：你们这个分红是怎么回事？你肯定不能马上就分红的事情回答。

    那会打乱整体节奏与破坏说明的效果。你应该这么回答：张姐，这个问题我们待会儿说。实际上待会儿说不定她都忘了。

    这就叫带过不处理。

    那么延迟处理是什么呢？

    客户一下子问题很多，五六个问题巴拉巴拉地问过来。你怎么办？

    肯定是把某一个最重要的回答了，其他的暂时不回答或延迟处理。但是你心里要有数，后面的说明里需要交待。

    专业问题专业解答是什么？

    就像老婆总喜欢问老公，你到底爱不爱我？

    这个时候你怎么回答？

    不能就问题而问题去回答啊！你得马上敏锐地感觉到对方是不是有什么问题？

    女人的本能是一种对彼此感情的确认。你的回答要能够满足她的安全感。所以，你的回答一定不是敷衍和应付式的。必须郑重其事地回答：亲爱的，这个问题没有其他答案。你问不问，我都爱你！

    在保险工作里，客户问：你们保险公司的投资渠道有哪些？

    你就必须郑重其事地回答：国债，大型基础设施建设，中央AA级债券，资本市场和国家允许的其他投资渠道。

    其中资本市场国家又有规定，不直接投资，必须通过基金公司，所占投资比例也不超过总投资额的15%。

    国家对保险资金投资渠道的要求其实是为了保障客户的利益，就是控制风险，保证资产的保值增值。

    于远明说完后，再问杨小兰：你看你还有什么话说一说？

    杨小兰很高兴：首先我们感谢于经理从龙城到我们这个乡坝坝给我们开会。掌声响起来！

    然后给我们带来了很多的好消息！还有解决了我们心里的疑惑，也给我们提出了要求。实动，合格，八千精英会。说实话，我们好多伙伴还没有走出去。心里还有各种各样的障碍，希望今天晚上通过学习，能够勇敢走出去。尽快开单！我看到陈国英团队的女将们一个个激情高得很。我就不信我们银月的伙伴不行！好了，今天开完会，吃完饭，明天继续努力吧！

    于远明看时机到了，就接过来说：给老板说上菜吧！吃饭之前我有个建议。

    每次开会吃饭，能不能AA制？每次几百块，都是一个人出，遭不住啊！

    那个什么葛优说的：地主家也没用余粮啊！

    我中午在陈国英主管那里，大家一起开会，中午就在家里吃饭。大家拿点菜来，或者香肠一节，或者血豆腐两个都可以。煮饭的煮饭，炒菜的炒菜，热热闹闹的，大家一起劳动一起吃饭，也很好。

    你们看吧，甚至还可以按照业绩来。

    怎么设计，你们商量。总之，奖勤罚懒。这个营销行业，不能吃大锅饭。