杨小兰是乡镇来的新人，看起来普普通通的，一副憨厚村妇的模样。笑起来圆脸上的肉都在抖，声音也是爽朗得哈哈的，显得心无城府。入司以来，业绩却一直很好。因为本身就不是凡人，她的老公在当地任副镇长。本身人脉广，结交多，有一定的权势，为人还热忱大方，自然就容易获得别人的认可。

    中国的保险市场其实分为几个不同的层次或类型。一线二线的大城市属于陌生人市场，需要从市场方面去做工作。用产品，广告，营销活动推动。三线城市（地市级）和县城雷同，当然也有一些差异，就是熟人占比不一样。都是属于陌生人与熟人各占一部分的市场，两种模式都起作用。大家也认识很多牛人，但是没有一个统一的权力中心，各个单位都有各自的权力边界。能够打通所有权力通道的人实际上是没有的。包括当地党政一把手，因为有的企业（比如红旗化工）是央企，企业负责人的行踪级别比地市级领导还高，根本不把地方政府放在眼里。第三种就是乡镇甚至村里，这个市场就是完全的熟人社会，熟人市场。做营销的人脉，人品，口碑，权力资源非常重要。像周海那样靠欺骗陌生人的手法在乡镇上是行不通的。像重庆观音区那种长期欺诈，炒作，误导的方法论，也只能在大城市里通过大数法则生存。换到乡镇来，死都不知道死了多少次了！

    杨小兰进入保险公司也是偶然，用她自己的话说想都没想到会来做保险。

    那是她的师父--吴玲花无心插柳的结果。

    吴玲花才是真正的家庭妇女，个子很高，身体健壮，站起一墩像门板，坐下一堆似乐山。大手大脚的，一看就是一个干农活儿的好手！

    吴玲花因为有事求副镇长办，才找到杨小兰。杨小兰本来是开茶馆的，茶馆就是麻将馆的代称。有几个是因为喝茶而来的？都是麻将，斗地主，幺地人等爱好者的天堂。茶馆开起当然是生意兴隆，财源广进。但是副镇长却安排杨小兰把茶馆转让了，杨小兰还不理解。等到几个月后她明白了，丈夫调到隔壁的石榴镇任副书记了。这个当口，吴玲花和杨小兰聊完正事，随口问到茶馆生意不错，转了可惜。又问不开茶馆了做什么？杨小兰说还没想好，是啊！娃娃去重庆读高中了，自己一下子没有了要干的事情，还真是一个问题。吴玲花随口就说要不你来保险公司试试？

    就这样，经过面试，参训，入职等流程杨小兰成了保险公司的新人。

    杨小兰做得顺利，三个月就如期转正了。然后就应该开始增员，她却不愿意增员，总觉得带人很麻烦。好说歹说，增了一个隔壁乡镇的大姐。这个叫陈国芳的大姐也是一个老实人，一开始的状态和于远明二妈龙利芬有些像。

    可把田凤英教得冒火！甚至开骂：陈国芳，你脑子怎么那么笨？牛教三道都晓得转角，你硬是花岗石脑壳啊！

    一边说还一边用指头去戳陈国芳的脑袋。程国芳被骂懵了，也不还嘴，也不躲，就那么被田凤英戳。戳一下，她的头偏一下，戳一下，又偏一下。弄得一旁的杨小兰都觉得尴尬，一面用眼睛瞟田凤英，一面对陈国芳又摇头。

    杨小兰是一个性情中人，说话有时候也犀利。有个客户本来已经做通了投保的工作，没想到却回去问村里一个能人。能人回答说：你真是钱多了，做什么不好去买保险。

    在农村，一些能人做生意，见世面，有头脑，能说会道的都会收获身边村民的一些信任与依赖。很多时候当自己拿不定主意的时候就去询问能人，希望得到一个正确或高明的意见。这个能人是开大巴车的，不但有钱而且见多识广，所以他的话还是很能影响询问的人：保险是城里那些钱多得没地方花的人买的。你一个农村人买什么保险？

    于是对方就以考虑考虑回绝了杨小兰。杨小兰当时以为真的是考虑，就没有详细沟通。事情一忙，后来也没后续追踪。

    没想到几个月后这个客户老婆找上门来找杨小兰借钱才知道客户得了重大疾病。

    杨小兰惊讶之余问病情，客户老婆问现在可以买保险不？

    杨小兰回答肯定不行啊！当初喊你买，你家男人不是说要考虑一下的嘛！

    那女的一边哭一边骂：都是他自己没主见，听旁边人的，现在买不到了。小兰姐，你就行行好，悄悄卖一份给我们嘛！我们不说出去，将来赔付了谢谢你的大恩大德！

    杨小兰哭笑不得：保险公司有规定啊，这个情况确实买不到了。

    其实她心里有句话没有说出来：你应该去找那个给你做主的人，他不是很有主意吗！现在就问他怎么办？喊他借钱给你！

    这个案例后来拿到公司来分享，大家唏嘘不已：很多人自己没有主见，问又问错了人。有的人自以为什么都懂，敢于为别人做决定，真的出事了又不可能负责。

    所以说，买保险不能等。不能期望别人的决定来承担你的责任。他只是随口说说，出了事却不是随口说说就能解决的。保险是什么？是一份以法律形式确定的契约！是一种彼此约束，共同受益的社会互助模式！是一个需要付出代价才能享受的公平约定。

    杨小兰后来遇到那些在旁边当“掇客”的人，都把这个案例拿出来告诫对方：没关系。你叫他不买完全可以。能不能你来签一个合同，他每年交钱给你，出了事你负责赔付？

    对方哪敢接招？往往躲到一边：我就随口说说，买不买你们自己定。