夏若曦又打来电话，说四海人寿涪州中支的老总来到龙城，想和大家见个面。顺便也了解多一些情况。

    于远明心里也不拒绝，就去了。

    在一家酒店的房间，于远明见到了这个姓肖的老总。年纪不大，四十来岁，戴眼镜的中年男子；粗短的身材，皮笑肉不笑的表情。很有日本小军曹的神韵，操着一口湖北的普通话，正在和大家讲四海人寿的前景。

    于远明到了就坐下，听他讲：

    中国的寿险营销啊，最难的是什么？

    是找不到客户。

    早会开完，你需要做的最重要的事情不是其他，而是确定拜访的对象。而大多数业务员最痛苦的就是没有可以拜访的对象。

    你空有一身本事，什么保险的观念，故事，案例，数据；什么产品的好处，未来的收益，分红的积少成多，保障的全面。你都滚瓜烂熟，倒背如流。但是你没有客户可以拜访，也就失去了表演的舞台！

    我们四海人寿有了新的法宝。让客户源源不断，让你的保单源源不断。

    说到这里，大家都竖起了耳朵，一下子凝神聚精，听肖总说出什么神秘的法宝来。

    肖总喝了一口水，问：你们是不是有很多客户？都是很信任你的？

    大家回答：是啊！既然买保险，肯定是相信保险。在我这里买保险，也肯定是信任我的。

    肖总继续问：那你有没有想过邀请对方来做保险工作？

    大家回答：有些邀请过。很少来。有的没有邀请。

    肖总：嗯，这是一般的情况。为什么没有邀请呢？估计出于两点考虑：1，对方不适合。比如有很好的工作，家庭经济很好不需要挣钱。或者能力不够，时间分配不过来等等。2，你害怕对方知道了佣金比例后埋怨你赚了他的钱。

    大家说：是的。

    肖总：那么你有没有想过，对方不需要到保险公司来上班。但是可以把资源利用起来，给你介绍客户，做成了你分一部分佣金给他？

    大家互相望了一眼，再齐刷刷把目光望向了肖总。

    肖总说：怎么啦？有什么问题吗？

    于远明说：这不是返佣吗？

    肖总说：话不要说得那么难听。那么直白。这个我们那里叫营销预备队。就是这群人，不用来公司，不打卡，也不考核。但是他认同保险，也认同你。只要有身边的朋友介绍出来，利用人脉，你就可以获得源源不断的客户。那么做成了分一部分佣金也是正常的嘛！不然谁替你干活儿呢？

    当然，这批人我们经常要传递保险的好处，公司的信息，他们是我们的预备队。一旦感兴趣，条件成熟，就可以让他们入职成为正式的代理人。你的增员不也解决了吗？

    说完这些，大家没有吭声。

    于远明心想的是：这种模式可行吗？你把佣金告诉了客户，有的倒是理解，有的肯定心里嘀咕。最后的结果是，全社会都知道了佣金，客户都要求你返佣，这个工作还怎么做？

    正在谈的时候，门外响起敲门声。

    齐友鹏去开门，进来一个女人。大家一看，又一时错愕。

    杨芳凝！

    她不是离开龙城去省城了吗？说是去读书。

    于远明和杨芳凝关系挺好，曾经一起组织了一个美食小团队。天天在一起吃饭，聊天。

    后来她也降级了，意志就消沉了。没过多久，就以生病为由不来开早会了。

    不开早会，往往就是脱落的开始。田凤英着急了，沟通了几次也没效果。高子云也打电话，她还是不来。

    所以，组训许秀波就给她打电话，关心身体，询问情况。

    于远明正好在看一本书，台湾作家王文华的《蛋白质女孩》，也被许秀波拿来做道具：哎呀，亲爱的，快点来吧！你的表弟有本书特别有趣，叫《蛋白质女孩》。你来吧，我保证让你哈哈大笑。

    三番五次之下，杨芳凝还是来了，重新开始工作。不过《蛋白质女孩》也没看，后来的工作也没做多久。没有等到公司考核清退，自己主动离职了。当时田凤英极力挽留，杨芳凝说去省城读书。两个女人都坚持，最后还是杨芳凝坚持赢了。

    毕竟铁了心要走，没谁留得住。

    离开后就少于联系，没想到现在突然来到这酒店房间里。

    齐友鹏介绍了，大家才恍然大悟。

    原来她是来面试组训一职，今天是肖总面试她。

    寒暄几句后，大家都先走一步，让杨芳凝和肖总他们谈。

    夏若曦喊住于远明：远明别急着走，我们再聊聊。待会儿一起吃午饭。

    于是在酒店门口，夏若曦又给于远明讲了一番她的打算，四海人寿的优势。于远明明白她的意思，但是没有接她的话头。只是问：你准备到哪里找人来搭架构？

    夏若曦说：主管需要有经验的，新人还是找“白丁”。

    白丁就是从来没有做过保险的人，一般叫新人，不知道四海人寿的怎么喜欢说“白丁”。

    于远明又问了一个问题：律师怎么样了？

    夏若曦说：回上海了。我劝他冷静冷静。

    于远明问：你.....离婚没有嘛？

    夏若曦一下子就苦恼起来：就是在扯皮啊！什么财产，娃儿，房子，就是扯来扯去的，这段时间烦得很！那边洗脚城生意也不好，弟弟弟媳也不会经营。

    于远明安慰她：也别想太多。事情最终都会解决。只不过需要经历一段痛苦的时间。娃娃知道你们离婚的事情不？

    夏若曦的儿子十二岁了，正是顽皮的时候，小家伙机灵可爱。

    夏若曦说：这方面我们两个倒是一致，都和娃娃沟通了，爸爸妈妈要分开生活，但是对你的爱是不变的。

    虽然知道对娃娃有影响，但是希望降到最低。

    后来中午和肖总，齐友鹏，杨芳凝一起吃饭。肖总兴致蛮高，看样子和杨芳凝谈得不错。

    于远明和几个老熟人在一起，无拘无束地开着玩笑，肖总也打趣了几句，一点没有不快的样子。