从作业流程上来分，寿险的工序是业务员签单，交回前台，核保进行初审，然后录入系统。总部审核通过，签发合同，下发合同。客户签回回执，就是一个完整的流程。

    那么第二年，就是续收部门的事情。中间还有可能有保全及理赔的事情穿插。

    理赔就不说了。

    先说保全，保全是客户在保单下来后因为信息需要变更，缴费方式需要调整等进行的一项服务。比如城市拆迁了，地址，电话，都需要重新变更。后期才不会遗漏疏忽。比如离婚导致的投保人或者受益人要变更，或者客户觉得需要变更的也必须进行保全。还有的是需要增加附加险，比如原来觉得医疗险不重要，结果身边有人住院了，就想加个医疗险。原来觉得意外险不重要，看到身边有人出险了，想要加个意外险。也有取消附加险的，觉得光在交钱，却没有赔付过一次，白交了。当然取消后出险那就悲剧了。

    还有的是改变缴费期限，一般是拉长。还有的是办理分红方式的变更，抵交保费，现金累计分红和交清增额，一年内可以随意换一次。还有的是减额交清，就是以现有的现金价值一次性购买保额，过后不再缴纳保费。今后就以购买后的保额来兑现保险责任。

    在整个售后服务的环节中，大部分的工作都是由保费部与在职业务员相互配合着做。大家都有共同的利益，也分别有考核，所以这个默契是有的。

    麻烦的是离职业务员，配合的很少。有的电话变更后根本联系不上了。怎么办？

    于是有一个台湾人就把台湾那边的先进做法带过大陆来，叫做区拓服务。

    所谓的区拓服务就是招募一群和营销系统隔离的队伍，专门服务于孤儿单客户，通过售后服务的接触，加保或者转介绍签单就变得容易。

    区域拓展，围绕着社区或者某一个特定区域开展服务，通过真诚细致的服务拓展客户，效果不错。

    当然他们的基本法与营销的基本法完全不同，采取的管理模式甚至职级称呼都是日式的。

    为什么是日式的？

    因为日本曾经在台湾经营了五十年，当然你要说统治或者侵占也可以。总之吧，日本的工作方式对于台湾来说是影响深远的。

    那么这种区域拓展的方式是比较适合有三五年后的老机构的，客户沉淀够多，孤儿单也不少。

    反过来看，就是业务员脱落的也不少。

    齐友鹏去了区拓，却发现同样的好东西，在龙城就是做不好。

    当然也不仅仅是龙城做不好，和他一起参加培训的其他机构也做不好。但是重庆主城区却做得很好。后来重庆主城区的经营成了全国的标杆！一度发展到四千多人，超过很多后来的保险公司总人数，人均产能更是大大超过。

    几经折腾后，他离开了万家保险。

    他去了哪里成了一个谜。没人知道，好像也没多少人关心。大家继续做自己的业务，来来往往的人太多了。曾经做得红火的，后来慢慢凋零的，也太多了。

    所以，才有那句感慨：一时做得好不叫好，一直做得好才叫好。

    于远明自己总结的是：业绩做得好不叫好，团队发展好也不叫好，在做好工作的同时，没有做亏心事才叫真的好！

    对于夏若曦的直销，于远明是这么思考的。

    直销也好，传销也罢，都是通过人际网诺发展的销售模式。与寿险营销的模式一样。

    不同的是两点：寿险营销销售的是金融产品，本身是无形无味无形状，定价是需要国家金融监管部门审核。直销公司的产品却是实物，属于一般民用品。

    第二，做保险需要考证，不需要交钱买产品作为入司的条件。直销不限人群，却需要或多或少的门槛费作为入司的条件。

    至美公司当然是有直销牌照的，但是有一个问题是这个牌照批准的城市并不是全国，而只是一部分区域。也就是说面临着跨区域发展的法律风险。

    而保险公司别说经营区域，就是换个办公室，都是严格得很。需要保监局，工商局，税务局，消防队等一系列的国家机关批准同意。

    考虑再三，就放弃了。

    原因是这种法律风险或者说灰色地带，没人查，什么问题都没有。一旦被人举报或者监管机关查处，你的所有问题都没人买单。

    但是回到贵溪没多久，于远明又接到夏若曦的电话，原来她也来贵溪了。

    这一次，她是准备到另一家公司聘内勤。

    这家公司叫神州人寿！

    神州人寿和万家保险的关系，可以说是瑜亮之争。

    神州长期以老大哥自居，万家呢，频频以挑战者身份发出不一样的声音。到了底层，业务员之间的互相攻击就很正常了。

    有一次，张昌兵就遇到神州的业务员了，神州的业务员趾高气扬：你们，连个广告都没有！根本就没有实力！拿什么和我们竞争？

    张昌兵口出恶言：我们确实没有实力，所以只能在中央电视台打打广告，哪像你们，阴沟里都有广告！

    对方一时语塞，双方不欢而散。

    其实张昌兵是夸张了，人家哪里在阴沟里打广告。

    那是排水沟好不好？

    不过，就算是排水沟，你用石灰在沟壁上刷什么：国家保险，神州安全。总让人觉得不伦不类嘛！

    在龙城，万家已经超过神州。在贵溪却不同，神州的份额还是第一的。虽然业务队伍中有很多的乡镇泥脚杆，开会的时候裤脚都一只高一只低的。但是在乡镇的影响力与保费收入还是要压万家一头。

    这贵溪神州机构的负责人需要找一个得力干将，于是就想招组训。夏若曦不知道是什么关系，就来到了贵溪准备去应聘。

    当天晚上，几个朋友约起一起吃了个饭。第二天约好一起去聊聊。

    一夜无话，第二天一大早于远明就穿好衬衫系好领带，去敲夏若曦的房门。