更严重的是客户并不知道，一份投连年交保费1260元，交20年，到期后领取的17万多只是一个测算值，并不是确定值。

    谁都会算账，1260元乘以20年，一共缴费25200元。到期有17万领取，就算通货膨胀也值了。谁还管保障不保障啊？

    喜讯频传，据说分公司卖投连已经不是1260一份了，都是卖6060一手了。

    卖保险，这里有个讲究：因人而异。

    比如最早的时候，少儿险360元一份，很好卖。

    但是遇到客户有钱，你卖360元一份就浪费资源了。你得说3600元一份才可以。当然有的客户没有想象中有钱，就半份吧，1800元。

    投连也是一样，1260元，其中1200元是基本保费，60元是附加的。如果买五份，就是6060元。但是你说五份，人家就会嫌多，只买三份两份的。你得说一手，6060。很好讲，很好卖！

    这是高子云在早会上分享的经验，大家心里嘀咕，你说得轻巧，一年拿出六千多的来买保险，还是没有几个哦！

    高子云说马上邀请分公司的一个大单高手来分享，他刚刚卖出去一个大单，客户年交保费二十几万。你想想，他的收入是多少？

    首期佣金就是八万多，相当于挣了一套房子。

    大家惊呼不已，但是还是觉得离自己太远。什么人拿这么多钱来买保险啊？

    高速路快，重庆到龙城也就一个多小时的车程。过几天重庆的大单高手就来了，原来是一个老熟人。

    在江南有一个著名的营业区叫观音区。这个营业区的业务员大部分都是来自于外地，主要以四川一些地区为主。语言与江南省相通而又明显不同，彼此听得懂，但是腔调却不是一个频道。为什么主要是外地人呢？因为这里出了两个外地来的部经理，带来了大量的家乡人。他们当初到恭州来的时候正是人寿保险的发轫之初，经过一番打拼终于稳住阵脚成长为外勤管理者。江南省某报纸还刊登过其中一个部经理的爱情故事。（后来才知道这故事也就是故事而已，与真实的情况出入甚远。这个事情得几年后遇到这个部经理的前妻才得知真相。暂且不提）

    这个营业区也有当地的部经理，但是业绩和人力发展都没有外地的部经理出色。当地的部经理就是这个杨杰。一个很像香港著名配角许绍雄的男人，圆头厚嘴唇，黑黑的皮肤，还有矮短肥胖的身材。

    于远明曾经在观音区见过他一次，发现他的投影片很多。都是自己整理的，看来在学习方面很下了一番功夫。

    后来就没有联系，没想到却在这个时候一战成名，成为全分公司投资连结保险的销售高手。

    杨杰专门来早会分享，却不是以保险开头，而是用一段半真半假的经历破冰。

    他正儿八经地说：昨晚来到龙城，住在附近的光宇酒店。我和同事刚刚进酒店房间，还没有来得及放好行李，房间的电话就响起来了。

    我一想谁呀？带着疑问去接电话，里面一个甜美热情的女声说：先生，需要特别服务吗？

    我当时一下子怔住了，扭头看了一眼我的同事，回答：呃，这个算了，我们是团队。

    没想到对方回答：没事儿，我们也是团队。团队和团队之间，还可以优惠。

    我完全没想到她这样回答，无法应对这种局面，只得匆匆挂断电话。

    然后把这个事情给同事讲了，同事是一个古诗词爱好者，哈哈大笑之余，随口胡诌了一首词，献给大家：

    昨晚宾馆小住，夜接电话无数；请问贵先生，可需特别服务？知否知否，一夜春风几度？

    这个开场白让大伙儿一下子笑得不行，男的笑得淫秽诡异，女的笑得暧昧奔放。职场的氛围就被这个亦真亦假的笑话变得热烈起来。

    杨杰继续发挥：事后我在想，这个小姐很有才。第一，她会寻找准客户，进行熟练的电话邀约；第二，她懂得拒绝处理，不会因为客户的拒绝而轻易放弃。第三，她还可以创造需求，把团队业务也进行推广。虽然最终没有成功，但是充分说明她比我们很多做销售的要强！

    大家在台下一片笑谈：鬼才知道有没有成功。说不定你们都春宵几度了！不然哪里会写得出来？

    杨杰急忙说明：真没有。接下来，我们还是讲产品吧！

    于是他开始用他的投影片一步步分析产品的背景，意义及利益测算。

    大家发现主城区的人是不一样，视野开阔得多，而且把利益讲得也高。同时那些费用收取的原理，如何理解；账户价值的逐步走高趋势等都讲到了，做的案例就是一手，6060。

    针对这个问题，杨杰说得很风趣：如果别人问你在万家买的什么保险？投资连结。多少钱？1260元。人家牙巴都要笑落，一千多投什么资嘛？至少一手起！

    至于那个大客户的大单，他说起来也很好玩。这个客户是一个六十来岁的阿姨，儿子在美国工作。本身有退休工资，儿子还每月给她寄3000千美元回来。于是她就拿这个钱来投资万家的投资连结产品。当然由于投资金额巨大，公司要进行生调，问她的收入来源。她非常骄傲，我一个退休老太婆，没什么收入来源，就是我儿子要给我钱。不行吗？你们如果信不过，我不买就是。公司的生调人员也是一问，知道人家有钱不存在后续的缴费能力就急忙安慰她：没说不行。只是一问，问问。阿姨千万别误会！

    杨杰也得意地分享自己的心情，那天我走出门来算了算，嗯还是有八万多的收入。

    大家热烈鼓掌！

    杨杰说：今天给大家分享到这里。我把整个思路投影片做了一套资料，有兴趣的可以去购买，50元一份。

    早会一结束，于远明就去购买了一份。原来是一套装在文件夹里的复印资料。用A4纸打印的，数据，文字还算清晰。于远明拿来装在自己的展业夹里。从逻辑上可以层层推进，便于给客户介绍。