主管轮训回来，大家又开始一轮新的发展。红红火火的业绩，增员双管齐下，公司上下每天都热热闹闹的。

    龙城的变化也很大。一个是高速路终于通车了，桃花镇一下子就成为新的城市副中心了。恭州到龙城的出口就是桃花镇，旧房拆，新房建就是一个顺理成章的事情了。据说原来的镇政府也要拆掉，改为居委会。

    再过几个月，龙城县也没了，变成龙城区。老百姓没什么好处，就是官员们高兴了一阵。为什么是高兴了一阵而不是很久？因为当年发生了一件影响主要领导仕途的事情，领导一换很多事情就变了。

    那是一个春寒料峭的三月初，从龙城到对岸的一艘渡船在过江的时候被过路的一艘货轮撞翻，当时就淹死了十几个上学的学生和过江的农民。最后被定性为重大的海损事故，领导责任必须要有人来承担。最终是区高官和区长双双调离，一个去了侨联，一个去了地方志办公室。职级看似一样，政治生涯基本就废了。

    伴随着整体的蓬勃向上，万家保险也在龙城保险市场上叱咤风云，分红保险独领风骚。分红的利益测算让客户充满希望，业务员的夸大讲解，甚至私下承诺把客户最后一点理性拿走。

    神州虽然也推出了一款分红型产品，但是第一的新鲜度被万家夺走，根本无法匹敌。

    万家又趁势而上，推出了几款分红产品。有保障型的终身分红产品，有满期给付的分红储蓄型产品，有少儿分红产品，一时之间让客户眼花缭乱，心花怒放。

    在这种情况下，有一个好消息传来，公司在上海推出了一款投资连结型保险。开创了中国保险业投资型保险的新篇章，各个媒体纷纷报道。寿险的总经理亲自站台开锣，在整个中国都形成了强大的宣传攻势。

    龙城的伙伴也非常渴望这个神奇的产品，但是据说现在全国限制销售，并不是每个地区或者每个业务员都可以卖的。

    大家只能心怀渴望地等待，同时给客户也有很多的想象描绘。

    万家的品牌在龙城开始越来越有号召力，部分乡镇也开始有了队伍。由于监管的原因，这些地方不能打招牌。于是大家换个思路，在办公的地方挂一块万家保险，保险万家的广告牌。既没有任何机构的说法，也不存在监管的麻烦。下面就是联系的电话和联系人名字，在乡镇上很有效果。

    正如王朔说的一边是海水一边是火焰，公司的蓬勃发展并不代表每个人都赚钱发财。一些曾经熟悉的面孔也慢慢离开了公司，一些新人一批一批地参加新人班，投入到保险大军里来。龙爱芬已经到医院接受治疗了，于远明问过堂弟，堂弟很感慨：本来已经不想治疗了，觉得没有希望。结果去了医院想法变了，在病房里其他病人比她更严重。人家也在积极治疗，人家也觉得命运不公，人家也遭受痛苦煎熬。所以，人在这种对比的情况下，思想变化就比较大。一个活生生的案例胜过无数苦口婆心的劝说。

    虽然生病了，但是二妈的工号还是保留着，差勤考核肯定是放宽了，佣金和件数考核却必须达成。所以龙爱芬还是坚持在病房里给医生护士，给病人家属，给看望自己的亲戚继续宣传保险。堂弟说：那段时间，我才理解什么叫心力交瘁。

    为了维持考核，堂弟也出去卖了一段时间的保险。生性内向的他做了不久，更能体会自己母亲的辛苦劳累了。

    神秘的投资连结保险终于要来了。分公司在恭州举办了专项的培训班，于远明又被选派去参加投连种子讲师培训班。

    和分红险不同，投资连结保险的内涵更复杂。

    投资连结保险，简称投连保险。也称单位连结( unit-linked)，证券连结(equity-linked)，变额寿险(variable life)。是一种融保险与投资功能于一身的新险种。投资连结保险适合于具有理性的投资理念、追求资产高收益同时又具有较高风险承受能力的投保人。

    投资连结保险设有保证收益帐户、发展帐户和基金帐户等多个帐户。每个帐户的投资组合不同，收益率就不同，投资风险也不同。由于投资帐户不承诺投资回报，保险公司在收取资产管理费后，将所有的投资收益和投资损失由客户承担。充分利用专家理财（行内有人称之为请专家为自己打工）的优势，客户在获得高收益的同时也承担投资损失的风险。

    保障主要体现在被保险人保险期间意外身故，会获取保险公司支付的身故保障金，同时通过投连附加险的形式也可以使用户获得重大疾病等其他方面的保障。投资方面是指保险公司使用投保人支付的保费进行投资，获得收益。其特点是身故保险金和现金价值是可变的。

    于远明参加了两天两夜的培训，搞得头昏脑涨，比上一次分红保险还要厉害。很多术语搞不明白，很多费用收取的项目比例搞混淆，很多理念无法理解，比如风险全部由客户承担。公司讲了一天后，举行了一个摸底考试，于远明看到试卷的那一刻几乎傻了。大部分都模模糊糊的，但还是坚持做完。结果公布以后，没几个及格的。虽然自己也考得不好，但是看到大多数人都不及格，心里好歹安稳了一些。唯一一个考了80分的是一个来自北碚的高级主管，看似不温不火的一个家伙。据说也不稀奇，人家平时在公司就是以计算基本法利益和测算产品利益出众。

    第二天讲销售，大家都觉得很好理解。但是下午的试讲又难倒了大部分的人了。

    知道，理解是一回事。能够把老师讲的复述出来，完整地复述出来就不是那么简单了。

    更何况，试讲是你回去传承的时候能够根据情况在不走样的前提下灵活安排课程的事情。所以，难度不小。

    而更有难度的是很多人没有明白试讲与实际授课的区别。