知识讲完讲产品和销售。

    产品及销售是男老师来讲授。

    看他稍显凌乱的发型，掩饰不住的疲惫，确实说的不是假话。当然后来于远明才知道，这也是产品销售氛围营造的一部分。

    产品其实也简单，就是一个三年一返的老产品，调整了费率，增加了分红。

    缴费比原来的高了，三年一返的钱却少了，这就是精算！因为原来那个产品的预定利率是5%，现在这个是2.5%，肯定有很大的区别！

    说起来很简单，接下来的销售策略却不简单。

    因为不管产品如何，最终检验这个产品的就是市场。

    那么根据这款产品的特征，如何包装出让客户不得不买的理由，就变得尤其重要了。

    男老师讲了一句很有意思的话让大家笑翻了：

    所谓分红保险的讲解，你要让不懂的客户懂，要把懂的客户讲得不懂。你就成功了！

    关于分红的不确定性。老师是这么说的：

    分红的多少你不能给客户承诺，但是要学会给客户描绘。

    描绘保险行业的前景巨大，描绘万家保险强大的实力，描绘公司投资的回报，最后你问他：你觉得我们公司这款产品分红多不多嘛？

    他说那肯定多。

    你就伸出大拇指赞美他一句：真有眼光！

    你看，有没有，多不多都是客户说的。反正我也没说。

    大家哄堂大笑！

    要让客户认同，首先是要让业务员认同。所以，接下来的产品培训非常关键。

    于是分组进行研讨，一个小时后上台发表。

    发表完了以后，老师再归纳总结，最后推不推得好就看大家接下来的工作了。

    讲到分红保险必须讲到决定保险公司盈利水平的三个核心指标：死差，费差，利差。

    死差，是指保险公司预定的死亡率与实际死亡率之差。经营得好，控制得好，就是盈利，叫死差盈。管理水平差，核保核赔差，死亡的人数超过预定的人数，就叫死差损。

    这里又涉及到一个东西，叫生命周期表。就是根据日本人的生命周期数据编出来的工具表。由于中国人还没有这个东西，于是就借用了，当然实际上还是有差距的。因为日本的人均寿命比中国的长。死亡率就是根据这个有差异的表设计的，应该说客户占一点便宜。

    利差，就是预定的保单利率与实际利率之差。为什么说1999年6月之前的保单卖得越多就亏得越多，就是这个道理。因为市场的实际利率下降了，而你保单是预定利率却无法调低。必须按照合同支付与给付，公司肯定就亏了。只不过是预亏，不是马上就亏。因为保单的支付与给付是一个长期的过程。

    费差就有意思了。费差其实最好理解，指的是公司的预定费用与实际产生费用的差别。控制得好，就是费差盈。控制得差，就是费差损了。

    一个保险公司的内部管理水平体现最多的地方就是费用控制了。

    有的公司给予分公司极大的权限，各级干部吃喝花销都可以报销，大家过得很舒服。公司的铺张浪费也是惊人！一个几千块的话筒刚刚买来用了几次，不小心摔坏了，再买一个。无所谓！也没有人被追责！

    一个三级机构的负责人可以长期在酒店开房，打牌，约会什么的很方便。

    最后这家公司出了一个大事情，才导致总部重视，收回部分权限。

    就是有一个分公司挪用了6000万去投资，结果投资的项目出事了。对方跑路，人都找不到，钱当然也要不回来一分。

    万家的费用控制确实很好。公司的一切东西都是花钱的，纸张，本子，小礼品，公司彩页业务员都需要花钱买。

    最不同的就是一开始就是收支两条线，所有保费全部上划，需要的费用下拨。

    哪有分公司挪用6000万的机会？

    2000年开始更厉害，采用了费用预算制。

    就是所有机构的费用，年初就预算好。根据预算的计划来使用，一旦超支就有可能被停。如果有结余，也会在年底清理，不允许机构保有大量费用。

    这个预算制一执行，好多机构都跳起来了。很多人抱怨连连，最后的结果是把推行预算制的老总，一个国际会计师事务所的合伙人给解雇了。但是制度依然执行！

    所以，明白这些道理后，再来看核保核赔，再来看公司的“大方与抠门”是完全不一样的。

    这让于远明想起一个案例。一个理赔的案例。

    龙城曾经发生了一起交通意外，一个三轮车驾驶员驾驶他的三轮车在公路上出了车祸，被撞死了。

    他在两家公司都买了保险，不多，只有几万块。

    神州人寿的很快就赔付了。

    万家保险的却拒赔。理由是：驾驶无有效行驶证的机动交通工具，属于责任免除范围。根据条款予以拒赔！

    这下家属就不干了，一件事情两个结果，怎么都想不通。更何况，人已经去了，能够多要钱肯定是不会放过的。

    另一方面，社会对于万家保险也是充满怀疑。

    别是赔不起吧？

    别是惜赔吧？

    开三轮车的家庭也不富裕，看人家孤儿寡母的，就几万块钱，好歹都应该赔了啊！

    人们看待事情的时候，往往不是站在理智的一面，而是站在情感的一面。而且是站在弱者一方，以此凸显自己的爱心与正义。

    可是在万家保险的理赔人员看来，该案件就是一个事实清楚，证据确凿的拒赔案件。

    在万家公司看来，该赔的坚决赔，不该赔的坚决不赔，是一种严谨的态度。如果出于各种原因，把不该赔的都赔了，该赔的哪里拿钱来赔？

    而且会导致更多的纠纷与麻烦。

    毕竟保险公司是以盈利为目的的商业机构，不是发放福利的社会救济机构。既没有财政支持，社会募捐的来源，也没有扶贫济困的社会义务。至于说为保护母亲河捐款，参加社会公益活动等那是一个企业公民的自选动作，不能用社会道德来绑架企业的商业行为。

    这个道理一开始业务人员都不理解，公司把道理讲明以后，大家都理解了。因为条款上确实写得非常清楚，事实没有争议。

    回头看分红保险，是不是经营管理水平更高的公司，分红的可能性就多一点呢？

    不绝对，但又具有相关性。

    因为最早的分红保险出台，就是因为一家公司发现自己的经营盈利超过了预期，愿意把这一部分拿出来与客户分享。

    另外还有一个原因是什么呢？

    就是长期的低利率保单让客户投保的时候担心，未来利率要是上涨了怎么办？

    当然保险业务员也有相对应的话术：比起资金贬值更应该担心的是生命贬值。

    但是这个问题确实也存在。

    保险公司提高预定利率行不行？

    肯定不行，所有条款都需要通过中国保监会的审核，同意才可以。预定利率是关系到整个金融秩序的大事情，哪里能够完全市场化？

    保证最低2.5%的预定利率，再加额外分红，就是解决这个问题的最佳方案！

    因为分红的来源除了死差和费差（相对稳定），变动大的就是利差。银行利息调高，分红就多，反之亦然。所以，既满足市场监管的需求也满足客户的心理需求。