于远明很纳闷。

    不管他纳闷不纳闷，二妈的业绩越做越好，人也变得自信开朗了。于远明郁闷极了！

    不怪别人，只怪自己眼拙啊！

    后来经过几次交流他明白了道理，自己也第一次进行了反思。

    中国的保险市场属于一个初级市场，人寿保险尤其如此。

    大城市可能会好一点，像龙城这样的县城，乡镇，农村，客户们懂什么？

    爱与责任？金融与法律？保险的科学性与必要性？

    都是扯淡！

    大部分客户实际上并不懂，你跟他讲了也是懵懵懂懂的。到底哪个产品好，还不是你说了算？

    本身保险的条款也专业而复杂，有几个客户认真看完了，看懂了，研究透了？

    可以肯定的说大部分都没看，看也白看。

    那客户凭什么买保险呢？

    于远明分析出来最主要的两点：

    一，利益吸引。

    二，人情因素。

    其他的比如攀比心理啊，羊群效应啊，理性认知啊也不是没有，但是少数。

    利益吸引很多时候被人误以为是保险合同约定的利益吸引。其实大错特错，以于远明分析来看，真正让客户做出购买决定的还是那些看得见摸得着闻得到的利益。比如赠送的电饭煲，电风扇，踏花被，色拉油等。

    有的时候营销员也会赌一把，就是在客户还没答应买保险的时候，就把礼品直接送过去了。

    大部分客户呢，就有了心理压力。这种心理压力是欠别人的那种愧疚或者不踏实。最好的办法就是把保险买了。那样就OK了，两不相欠。

    当然，后来有些人礼品照拿，饭白吃，但是保险死活不买。营销员的风险就大了。

    当利益和人情在一起给客户造成心理压力的时候，再恰当地促成一下，这个就成了！

    但是这个是必须有一个前提的，就是信任！

    信任来自于什么呢？

    来自于客户对营销员的喜欢，认同，还有把控。

    前面两个好理解，后面一个需要解释一下。

    客户对于营销员的把控，内心深处就是我买保险是我自己做出的理智行为，而不是对方的引导和影响。换句话说就是客户需要在购买的时候拥有一种把控全局的自我心理。

    那么，面对专业，口才好，形象好的营销员，他（她）反而有些嘀咕：这小子这么会吹，会不会把我给骗了？

    说得头头是道，问什么问题都接得上，有答案，你无法找到漏洞，面对的就是一个专业辩手！

    而面对二妈这样的营销员呢？一脸的诚恳，产品不是很熟悉，表达也是疙疙瘩瘩的。有时候回答不上来还很羞涩。

    客户觉得：你这个样子不会骗我吧？就你？骗我水平也不够！

    这个时候，他（她）觉得面对的是一个菜鸟选手。有心理优势，心里踏实。

    当然得看客户的类型。二妈面对的大部分都是农村缘故客户，和她很类似。对保险不懂，但有朴素的乡情。同时又受不了赠送礼品的吸引，再说产品也不错。龙爱芬这么老实巴交的肯定不会骗我吧？

    如果面对的是理性客观的客户，他就需要专业的解答，专业的分析与判断。

    想明白这一点，于远明深深地自责。

    进入万家保险这一年来，自己犯了多少错误啊！

    朱媛媛那个案例，也是典型的错误。

    还有一次，更是错得离谱。

    那是于远明在春节的时候到同学家里吃饭，同桌的都是乡亲，彼此认识。有位大哥在吃饭的时候问于远明：你们公司有个钟华芳吧？

    于远明抬头一看，对面发话的是同学的表姐夫陈大哥。于是回复：认识啊！她是我们的五姨妈呢！

    陈大哥：她业务做得好吧？嘴巴好会说哦！

    于远明心里想：她有好会说嘛？还没我会说。

    只不过嘴上还是说：她还是不错。怎么认识她呢?

    陈大哥说：我的保险就是在她那里买的。

    于远明祝福：那很好啊！买了保险说明你很有远见啊！

    陈大哥一声感叹：可惜啊，这次住院没报到账。

    于远明问：怎么啦？

    陈大哥：我买的那个保险是一个主险，钟华芳当时死皮赖脸地向我推销那个附加住院保险。我心想：我身体那么好，买什么住院保险哦？所以就没有买。没想到上个月因为息肉住院，一分钱都没报到！太可惜了！

    于远明：哎呀，是啊，这就是保险！

    陈大哥又问：那现在我已经出院了，可不可以附加那个住院医疗？

    于远明：可以啊！

    陈大哥：那怎么办理？

    于远明：是这样，就是附加到现在这个主险上，我可以办理，钟玉芳也可以办理。

    陈大哥：好啊！回头要附加再说吧！

    由于，附加险的佣金很低，于远明也没有放到心上。又过了两个月，去陈大哥家开的洗衣店洗西装的时候，于远明正好遇到陈大哥。寒暄几句后问：

    诶，上次你说的那个附件医疗险加了没有？

    陈大哥哈哈一笑：加了加了。那个钟华芳还给我加了一份重大疾病保险。

    此话一听，于远明天旋地转，接下来是怎么回应的，怎么离开的都恍恍惚惚的。

    只着眼于客户的附加保险，却忽略了客户既然有住院医疗的切肤之痛，那重大疾病就很容易沟通。

    这叫什么事儿啊！

    陈大哥的那句话也反映了客户的基本心态：营销员推销的时候，他觉得你死皮赖脸。可是当他发生风险的时候，他想法变了，他觉得这个死皮赖脸太有诚意了。你当时为啥不强迫我买？为啥不死皮赖脸拉着我买？

    想清楚这些事情，于远明自我反思，自己做了一年的保险，很多时候还是有些飘了。觉得自己专业，其实啥都不算。

    其实是运气一直不错，讲勤奋比不上周海，讲资源比不上大多数人，讲专业也是伪专业。

    自己觉得口才好，其实是夸夸其谈。自己觉得比原来好，那只是和原来开店的时候好。横向比，还差得很远。

    一时之间，于远明觉得丧气极了。