1999年，中国的金融市场有些混乱。

    基金会刚刚在3月份被全部取缔，银行的存款利息也是一会儿一个样。最高的时候好像达到了11%左右，后来又调到8%。经过整顿，基金会没了，银行的利息也让居民们不放心。于是银行又搞出了什么保值储蓄，和保险公司的利差返还是一个道理。

    但是中央已经下定决心要整顿到底，当时的********铁血手腕，杀伐决断都出了名的狠。于是在6月份，保险业也投了一颗巨石，激起的水花，涟漪一直到现在也没有完全消停。

    记得那是6月初，公司突然通知，因为面临利率调整，所有产品即将停售。时间就剩几天，今后出的产品肯定更贵！但是到底今后的产品是怎么样，大家也并不知道。

    人寿保险的费率设计，除了死亡赔付和费用开支以外，最重要的就是预定利率。预定利率决定了保费的多少，返还的金额或赔付的保额。一般来说，预定利率越高，同样的保额和返还条件，保费就越低。反之，预定利率越低，保费就越高。1999年6月前的保单预定利率是5%。其实之前更高，和银行同期利息下降一起下调了。

    于远明意识到了这是一个销售的好机会，于是开始大面积地和客户宣传。

    一时之间，各家公司的业务员就像疯了一样，四处给客户说保险产品即将停售的消息。

    这个时候，你就会明白为什么很多人把做保险的人称之为跑保险了的。

    而且，很奇怪。

    那些产品在宣传和销售的时候，虽然也觉得不错。但是有时候大家也会觉得这些产品有些瑕疵，要么是返还太慢，要么是赔付的条件太苛刻或者是客户说的太贵。总而言之，产品就像自己的配偶一样，好是好，但是也没觉得什么。突然一下子宣布停售了，大家突然发现这些产品个个都好啊！

    每个产品都被大家拿出去推广，每个业务员都在这个时候忙活起来了。

    跑了两天，于远明心里还是有些不踏实。那天晚上左思右想，他觉得自己还是应该给自己买两份保险。于是叫上弟弟开着长安车到了公司。

    一进公司的大门，九点多了，公司还是灯火辉煌，人声鼎沸。很多人不停地在填单，打电话确认客户的信息，打电话通知客户，反复说明此次停售的信息。任何一个人在这个时候到公司，都会被那种氛围感染和影响。

    于远明自己给自己投保了一份重大疾病保险，一份终身寿险。办理完毕，他才心满意足地回家。仿佛办妥了一件大事。

    事后，于远明才知道本次停售，给中国保险业带来多大的影响。

    其一，是从高利率到低利率的转型。

    其二，是从单一的传统保险产品向复杂多元的保险产品转变。

    其三，给中国保险业留下了高达500亿左右的利差损。万家保险也有了100多亿的包袱，也给后续的经营带来了深远的影响。

    同时，本次停售也给龙城办事处带来了比平时多两倍的业绩。录单的人不够，特别在外面打字店临聘了一个打字员，于远明不知道几年后，这个当时不认识的打字员居然成了自己的女朋友。当她说起99年6月份曾经到万家保险录单的时候，于远明死活想不起来了。保单突然猛增，实在太忙了，万家保险又找了一个临时工来帮忙。一时之间投保书都缺货了，有的营销员居然用复印件去给客户办理。情急之下，代签名也出现了不少。

    根据国家和公司的规定，投保人，被保险人都应该亲笔签字。如果被保险人是未成年人，那就应该由监护人代签名。这个是正常的，合法合规的做法。但在实际展业中，很多时候都没有按照这个规定做。有时候是投保人和被保人其中一个不在，为了省事，直接由在的那个代签了。有时候是投保人要投，被保人不同意。为了尽快办理，也让投保人代签了。如果是家人代签还好一点，有的营销员胆子大，直接是自己代签名。严格说来这就是无效合同，扯起皮来，是会引发大量诉讼的。所以在2000年的时候，公司进行了自查自纠，要求所有营销员把代签名的客户重新进行签名。说是那么说，做起来就没那么简单。很多营销员都离职了，客户也变了地址或电话，还有一些客户本来续期缴费都是不太情愿的，你要告诉他不更正的话这个合同就是无效的，他要求全额退保怎么办？所以，这个工作也只是落实了一部分而已。

    6月份的产品停售大战结束了，接下来怎么办，大家心里都没底。

    公司要求每位伙伴都销售一份意外险，凡是不销售意外险的人，部经理和主管必须降级。

    因为意外险是按照职业的危险程度来设计的保费，与利率无关，所以还可以继续销售。而且没有其他产品卖了，只能卖这个一百多元一份的产品了。

    当然由于客户资源在最近都被消耗得差不多了，公司也希望大家走出去，继续在市场上走一走，积累一些新的客户。

    保费不重要，状态很重要。

    不能让营销员在浑浑噩噩中忘了自己的本职工作。为了督查此事的落实，分公司营销部还专门安排了一位督导来龙城专项督查。

    这位督导让于远明大开眼界，他叫杜辉。

    他高高的个子，戴副眼镜很斯文，长袖衬衫配精致的领带，很有风度。除了在早会上和大家说了说意外险必须开单以外，他也就在公司晃来晃去，没做什么事。

    正好是夏天来临，公司组织了一次三峡游。根据六月份的业绩，有的是全部免费参加，有的是半费参加。于远明业绩不算很好，半费参加，不过也很高兴。因为这是第一次集体旅游，还是半费。真好！

    从龙城坐船，顺江而下，过长寿，船停泊在涪陵上下客，于远明在船舷上远眺夜晚的涪陵城，但见这个号称小山城的城市在夜晚摇曳多姿，满城的灯光星星点点，更是增添了不少的神秘感。停泊了一会儿，轮船继续出发。于远明和周海，齐友鹏几个一个房间。这也是于远明第一次见到周海穿休闲装，真是难得。

    无聊中，他到处闲逛。还吃了夏若曦给的荔枝。后来实在无聊，几个人约起打牌，他就去参加了。

    去了知道，其他一群人都在一个大房间打金花。难怪男人们大部分都不见了。

    剩余的几个无聊就约起打板子炮，这是一种四个人玩的扑克牌。于远明，何继宇，杜辉，齐友鹏四个人一起找了凳子开始玩。

    不知不觉中，这时间就过去了。

    要说于远明在社会上确实不是正常人，不抽烟不喝酒不打牌，二十五六岁了还没谈女朋友。这样的人还能够做业务，是有些不正常。

    后来为了和一些客户接触，于远明学会了打板子炮。这扑克牌玩法也简单，就是四个人捉对厮杀，只不过是暗杀。需要根据出牌来判定对手是朋友还是敌人，哪一方先走完牌哪一方就获胜。于远明也不笨，原来不愿意学打麻将也就是不愿意学而已，并不是学不会。

    还记得黄玻璃门面门口，经常有几个人约起打牌。也就是一张小桌子，四个小板凳就开张。打牌的人不过是周围的居民，做小买卖的人。彩头也很小，一块钱而已。要是豹子，也只是三块钱而已。于远明为了和他们熟识，有时候就凑个班子。几番下来，这打牌的套路也熟悉了。

    有一次，还因为打牌的一个人口出狂言，于远明把对方教训了一番。

    那是有人问于远明在做什么的，他回答做保险。旁边一个开三轮车的妇女很不屑：保险有啥子做场？我都懂。于远明扭头反问：那你说说保险是什么？三轮车司机说：保险就是三年一返个嘛！没意思！于远明生气了：那你说说什么叫近因原则？什么叫代位求偿权？三轮车司机：我怎么知道？于远明：保险是一个百科全书式的行业，我做了几个月才摸到门边边，我都不敢说懂。你就知道个三年一返，那不过是一个产品的形态。如果你都搞懂了，我们不是在吃白饭吗？