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无限风光之万家灯火(18)
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    白丽重新回万家上班,给公司带来了一股清风。

    于远明也觉得每天上班多了一个期待。

    每天早会上,看着挺拔而丰腴的她站在不远处,于远明把司歌唱得特别有劲儿。

    当然美女大家都喜欢,有几个男青年都喜欢和她开玩笑或者搭讪,特别是那个区经理王玉清。经常约她谈话什么的,办公室里也经常传出欢笑声。也不知是在谈什么。

    有个叫向建军的也特别喜欢和白丽套近乎,与众不同的是他喜欢说些下流话,只要白丽开口说什么,他的话总是往男女性事上引导。于远明又觉得好笑又觉得太别扭了,但他发现白丽好像并不是很反感,有时候还笑得乐呵呵的,也有时候笑着打向建军。嘴里骂他:死龟儿,一天都晓得说这些。你屋何娟没让你吃够啊?

    向建军已经有女朋友了,叫何娟,在商场里上班。据说非常厉害,把向建军管得死死的,生怕他有什么坏心思。

    上次的现场理赔会公司收获很大,赔付18万。当天收回来七万多的保费。于远明一分钱都没收到,因为本身那边也没有熟人,去了也就是见识一下。

    那天收获最多的是二姨妈张正碧,收了三张保单。将近一万的保费。

    她的成功在早会上分享了:提前和那边的客户联系,邀请客户来参加现场理赔会。然后一直坚持到当天签完保单才回龙城。不像很多人一样,随意谈谈,活动结束就离开了。所以说成功都是有道理的。

    后来于远明和白丽熟悉后才问过她为啥那段时间少于来公司,白丽说:师父也不在,没人管我。有单就来交,没单的时候就不想来。有时候早上都不想起床,有时候想起床呢,老公又不让我来开早会。

    于远明感叹:唉,这都是人性!

    坚持每天开早会看似简单,其实不然。

    每天一个小时左右的早会,是一个前所未有的会议形式。因为寿险营销是一种非现场管理的模式,营销员在市场上拜访客户,公司并不能掌控他们具体的工作质量和数量。很多营销员出门就去买菜,然后回家做饭了。吃过饭,睡个午觉,洗个衣服,再看会儿电视或者打会儿麻将,基本上也就到晚上了。你能怎么办?甚至几个营销员约起打麻将,逛街,你又能怎么办?

    所以只能通过激励机制考核的利益来驱动,同时又必须通过工具来管理。工具是美国一个咨询公司提供的工作日志,就是每天营销员的拜访情况记录。

    还有一个就是早夕会制度。营销员每周一到周五召开早会,每周抽一天开夕会。

    这个早夕会制度是从日本来的。因为台湾曾经有过五十年的日据时代,台湾的社会也就有了很多的日本色彩,包括企业的经营。万家保险开始做人寿保险之前,1992年在上海就有了中国第一支寿险营销的队伍。那是美国独资的友邦保险,在台湾也有机构,名字叫南山人寿。说起来友邦(AIA)虽然号称美资,但是主要的作业基地都是在亚太地区。在北美并没有卖出去一张保单,真正的保费来源是香港,台湾,马来西亚。所以,他们在上海的整套模式,也是照搬的南山人寿。万家最开始的寿险筹建人也是两个台湾人黄毅艮和郑顺文,自然采取的也是这个制度。

    早会上,通过唱歌跳舞,新闻播报,业绩播报,优秀分享等板块,让营销员养成工作习惯,提升精气神,知晓国内外大事,看到自己与别人的差距,也学习到别人的好心态,好方法,好习惯,好知识。

    只要每天去公司开早会,你就是一个木头,也能开出花来。只要你一段时间不去公司,慢慢地就找不到感觉。甚至害怕去拜访客户,害怕客户的拒绝,慢慢地甚至自己都开始怀疑保险起来。遇到一些客户的疑惑和攻击,自己甚至都不知不觉认同了。

    因为人寿保险是一个无形的商品,看不见摸不着,无色无味无形状;恰恰天天讲的又是生老病死,享受还不确定。现实中还有一些服务不到位,理赔不满意的地方。客户还容易把保险拿来和传销类比,和银行存款类比,和基金会类比。

    多种因素导致寿险营销就是一个反人性的行业。

    因为正常情况下谁都不想自己出事,人都有侥幸心理不是?

    它带给人们的好处巨大,理赔后人们却往往希望保密,不想让周围的人知晓。但凡有一点不满意,人们却会把自己的怨气放大后四处散播。

    买了不出事,客户白交钱,觉得冤枉。

    买了出事,客户又说不吉利。

    保险公司根据合同不赔,社会觉得保险公司绝情。好像保险公司是慈善机构。

    保险公司赔个十万八万的,人们又说人都死了,再多的钱也换不回生命。

    你说营销员每天面对这些,没有坚定是信念,没有强大的心理基础,没有丰富的知识结构,没有积极正面的每日灌输,是很容易脱落的。

    更不用说,只要没有业绩,收入也没有。谁还有信心继续干下去?

    于远明给自己定的目标就是无论如何都要去开早会,每天都去,不讲理由不找借口。

    结果有一天早上,时间比较赶。在下车奔向公司的途中把脚崴了,仿佛听到了刷的一声,右脚背拱起了,痛得不能触地。

    但是他并没有停,一蹦一跳地到了公司,正好在早会已经开始大家正在唱司歌。他就站在后面,一只脚站着,一只脚踮着,唱完歌,念完公司训导,再坐下来。然后坚持到早会结束,再告诉别人自己需要去治疗。于是有人推荐了公司附近的一个老中医,又擦药又按摩,感觉好了很多。

    接下来的几天,虽有不便,于远明还是正常开早会。然后坐车回去在家里休息,顺便也和附近的人聊一聊保险。

    甚至在多年以后,有过几次极端的情况,他也按时到公司开早会。比如有一次和伙伴们斗地主,牌局精彩,搞了个通宵,第二天也是按时到公司。有一次泡吧到凌晨三点多,又去嘉陵江边吃夜宵,搞到四点多,回去睡觉已经五点钟了。但是第二天七点半他就到公司了。而且一直工作到晚上十一点才回家,并不是早会结束回去补瞌睡。

    于远明自己的这个习惯其实非常好,在保险公司待久了他发现了一个现象。很多聪明人往往做不久,他们进入状态很快,但是习惯不好,容易半途而废。就算有的人资源好,由于长期不到公司来开早会,心态,知识各方面都发生了变化。到市场上也找不到感觉,于是慢慢也离开了。

    后来,当于远明做了管理者,也对开早会看得最重。当然,后来他才深刻理解早会不仅仅是习惯那么简单。那是一个经营的核心!这是后话,暂且不提。
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