于远明躺在床上，还有些不相信王承宽要离开保险公司这个事实。

    再认真想了想，觉得还是面对现实。总结这个师父对自己有什么帮助？

    首先是带给了自己一个机会。

    不是王承宽，于远明就不会来万家做保险。当初以为1000元一个月很高，现在才知道一个月两三千在万家并不算多。那些大妈们少则两三千，多则五六千都很正常。有个叫秦玉芳的高手，每个月的业绩都是一万多两万。虽然没有见过面，但是业绩榜上长期有她的姓名，按照30%的佣金来算，收入肯定也不少吧？

    如果不是王承宽用心询问，主动介绍，于远明肯定还在家里煮饭做菜呢！

    陈斌虽然认识于远明，但是并没有想过介绍于远明来万家做保险。只是希望于远明的妈妈买份保险而已。

    其次，王承宽带给了自己很多原来没有的观念。

    比如：好记性不如烂笔头；要求于远明随时记录，开会做笔记。

    比如：开门五件事；要求于远明出门见人就要有五个目的：买保险，加保险，介绍人来买保险，跟我一起做保险，介绍人来跟我一起做保险。

    比如：拒绝保险是常态，购买保险才是非常态。

    第三，王承宽教了很多的知识与技能。

    包括打领带，包括怎么搭配衣服。

    第四，也是王承宽介绍了高子云。高子云那天很热情，搂着于远明的肩膀说，今后随时找他都可以。

    让王承宽离去后无依无靠的于远明有些感动。

    再认真回想，别的新人都要师父带几次，陪同展业。自己从来都是独来独往，就算有一次陪刘静都还是刘静主动要求借力。王承宽好像对他也非常放心，一直放他出去单打独斗。

    也还好，这种弱肉强食的狼性文化锻炼了于远明。很多开始顺利的人，把自己身边最好的几个人脉用完了就离开了。不是保险市场没有了，而是捡了几个单就以为做保险是这样，一旦捡不到就无法面对残酷的世界。于远明一开始就经受了磨难，倒是一件好事情。

    唉，不管那么多了。从此我就开始独当一面了吧！

    对了，不是要求我增员吗？说我可以带徒弟了。我干脆去找个徒弟吧！

    第二天上午10点，桃花镇菜市场汪记卤菜的摊前。

    于远明笑吟吟地和摊主汪姐姐聊天。

    由于经常在这里买卤菜回去卖，一来二去成了熟人。但是也就是面熟而已，对于这两个夫妻，于远明了解的也不多。

    她比于远明稍大，长得丰满圆润，个子高，还算匀称，没有到控制不住的地步。一脸的笑容很讨喜，丰腴的少妇味道也蛮吸引人。

    聊了半天，汪姐姐不是桃花镇的人，因为做生意来到桃花镇。和丈夫一起经营这个卤菜摊，生意不算太好，过得去。原来她们两口子是中专同学，结婚有几年了还没要小孩。她家老公姓黄，比她还小两个月。

    原来是因为她父亲临时借调到桃花镇工作，正好两夫妻没有做什么事，看到桃花镇开始发展，于是来租房做生意。

    聊了一会儿，于远明就知趣地打住了。找了个借口告辞。

    他告诉自己，不能着急不能着急。得想一想对方的需求和兴趣。

    争取用三次沟通，敲开汪姐的心门。

    于远明来了万家保险几个月，对于发展模式与组织利益有了一些粗浅而模糊的认识。

    据说有个《基本法》，里面记载了个人成长的秘密，也列明了各种收益，考核。但是于远明一次都没有看到过，据说在公司里孟凡孟经理最熟悉《基本法》。

    对于公司的招聘，有个专门的词语叫增员。

    刚来的叫新人，由老人带领。老人就是师父，新人就是徒弟。当然，确定关系的是入司填表的时候确认。填哪个人为推荐人，那组织关系上哪个人就是你的师父。永远不变！

    有的师徒关系很好，有的师徒关系就难说了。比如那个夏若曦，她的师父已经很久没在公司了，对她也没什么帮助。唯一的帮助是介绍她进入了万家。有的师徒关系更糟糕。周海与徒弟们是其中典型的代表。

    到了公司工作，于远明才重新认识了那些上课的老师。特别是周海老师。

    周海老师比于远明早一年来万家保险，据说是最早来的员工之一。不过与众不同的是，他是自己主动来的；因为姐姐在重庆万家做保险，给他说了后，随着工厂的下岗潮，他主动来到了万家。周海特别聪明，很快就掌握了保险业务的技能，几个月后就开始增员。特别是他原来的同事，买了保险的客户，他都增了几个熬公司。所以，很快他就晋升为主管了。他可能是公司最勤奋的员工了，一年365天，他会穿360天职业装，剩余那几天是春节放假。确实，于远明来了几个月就没有看到他穿过其他衣服。每天都是职业装加手提包，与众不同的是脖子上还吊一个工作牌。司徽也是每天必须别在左边的衣领上。显得特别专业，精神。

    他每天都在拜访客户，而且大部分都是陌生客户。据说他的右手食指与中指背面第二节都有茧子，长期陌生拜访敲门敲的。于远明就特别佩服陌生拜访，在几个客户开发的方法中，难度最大的就是陌生拜访。

    一个业务员，经过短期的培训，初步具有了一些保险的观念知识。要说多熟悉？也就比一般的客户熟悉一点，解决客户的很多问题都不足够。更不用说自我的信念都还不够稳固，所以才需要师父陪同展业。不过一般来说最开始突破都是从最熟悉最有关系的身边人开始，因为彼此之间的信任可以弥补专业技能的不足。这种找熟人展业的方法被称之为缘故法，也容易被人误会是传销的杀熟。就这个事情于远明和很多新人说明过，一个杯子可以装开水，也可以装毒水，开水可以解渴，毒水也许致命，但是杯子本身是没错的。不能因为保险和传销一样找熟人开口，就判断这两者是一样的。如果方法与工具就可以定性的话，那厨师和杀人犯也一样了。

    于远明往往还喜欢用两个杯子做道具，显得简单易懂。

    缘故法是大部分新人最初生存的不二法门，也是大多数人的第一选择。但是缘故法也并不是百试百灵，更不用说人的关系都是有限的。

    比如说有个业务员培训结束就开单了，姐夫买的。

    第二个单，二姐夫买的；

    第三个单，三姐夫买的；

    然后，就没有然后了。

    主管感叹一句：保险做不好，是因为姐夫太少。

    所以缘故法过后，还得使用转介绍。转介绍是通过客户或朋友介绍客户的方法。当然这里面还有很多讲究，因为不是每个人都配合。也不是每个被介绍人接纳一个陌生人来宣传保险，虽然这个保险公司的陌生人打着朋友的旗号。

    但是最难的是陌生拜访。

    纯粹不认识的两个人，你能经过几次沟通就成为对方信任的人，一定很厉害。因为这种信任不是简单的口头信任，而是拿钱来见证。一交就是二十年，你说厉害不厉害？

    周海就有这种本事，一栋楼，他从顶楼开始一家家敲门。总有收获，要么是签单了。要么是有人接受了观念，答应商量商量。要么是认了干妈干爹，收了干儿干女。要么是找到了增员对象。反正，用当地俗话说强盗进屋，不能空手而归，最差也要抓把灰走。

    而之所以不从底楼开始敲，而是从上而下，也是有讲究的。因为敲门，很容易被人拒绝，甚至被骂。对人的心理是有很大的摧毁感。估计两三层楼敲下来，就容易打退堂鼓。所以，从顶楼开始是最符合人性的，因为你反正得下来。

    周海展业能力很强，又勤奋，和徒弟的关系却不好。原因在于一个字：钱。

    周海家里几姊妹，家境不好。虽然在厂里，其实应该属于不太好的家庭。但是最奇葩的不是其他，而是他们家里吃肉，也是分得很清的。每个人分两块还是三块，分毫不差。这些情况都是他的徒弟们讲出来的，不然谁知道？

    还有一个爆料者，就是孟经理组上的那个小个子大姐熊德平，她和周海是一个单位的，彼此之间很了解。她说得更玄乎，她说周海还有手脚不干不净的家风，偷厂里的东西被逮住过。不过这个事已经过去很久了。估计是当时孩子太多，工资太低家里困难大。

    周海给人的第一印象都不错，但是接触几次。只要你不是他客户，你就会发现很多你意想不到的事情。比如他的徒弟之一袁小平，原来也是一个厂里的同事，邻居。袁小平跟着他做保险，应该会很感谢他。但是居然在一起坐缆车的时候，周海付了钱，到回家的路上他楼着袁小平的肩膀，很郑重地给袁小平说：小平，今天的缆车，就算我请客哈！

    袁小平当时不知道怎么回答。基本上愣住了，大脑里一片空白！

    因为缆车费，两毛钱一个人。

    袁小平说周海对钱的感情超过一切！

    别说其他人难以花到，他自己都难得花。

    只要不是很远，他都是走路来去。

    平常花钱特别省，吃饭的时候也一样。

    他组上有个大姐是他的客户，家里保险买完了，又邀请她来做保险。这种做法被笑称为先奸后杀，极为厉害。

    他是怎么认识的呢？

    当然是陌生拜访；然后拜访了两次就认干妈。这个干妈就顺理成章地成了客户，

    成了客户没完，周海又通过干妈的关系做了几张单子。周围的人际关系用得差不多了，又邀请她来万家做保险。

    就这种关系，周海请组员去吃火锅，居然可以只点素菜。谁要是点荤菜，他的眼珠子能够杀死你！

    干妈出来就四处把这个案例宣传。全公司都知道了，于远明自然也知道了。

    于远明看到这种师徒关系，觉得也太差了。至少自己带徒弟，一定不能这样。找汪姐作为第一个增员，他也是想过的。

    第一，接触过几次，感觉这人条件还不错。年龄，表达能力，文化，性格都可以。

    第二，感觉合得来。几次买卖，汪姐都体现出大气豪爽的特征。一元两元的有时候就没有收。钱，最考验一个人的三观。

    第三，外形也不错。于远明对男性女性都比较注意外形。总觉得自己的队友，外形不能太差。比如那个熊德平，于远明就不喜欢。个子又小，着装老气，还长期板着一张脸，感觉好像一直吃了亏没有赢过。