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273.第272章 傲慢无礼,谈判失败
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    李云海看着龚洁把鲜花抛出去,不由得莞尔而笑。
    龚洁跟上李云海,留下一脸错愕的两个记者。
    想到刚才那一幕,龚洁也忍俊不住笑了起来,她干脆把帽子摘了下来,说道:“不戴了,戴了也被人认出来。”
    “有人认出你来,说明你名气大,这是好事。”
    “我突然之间又不想回去休息了,带我去玩吧1
    “你怎么有这么多的突然?”
    “我跟你说,我们明天在飞机上要待十几二十个小时,多的是时间睡觉,我们今天哪怕玩通宵也不怕。”
    “上海有玩通宵的地方吗?”
    “不知道,说真的,我很少出去玩。”
    “你一个上海的土著都不知道,我更不知道了。”
    “你把我从米国带回来的,你还不知带我去哪里玩?”
    “呃——无非就是歌舞厅,电影院,要不就是吃宵夜了。”
    “你安排啊1
    “那就先看电影,再吃宵夜?”
    “走,去看看有没有好看的电影。”
    两人来到附近的电影院,一看海报,还真有一部想看的电影。
    即将上映的是《南北少林》。
    两人都说看这个,看这演员阵营就知道不会是烂片。
    这部电影既是经典,又打斗得热闹,用来打发时间不错。
    李云海去排队买票,龚洁到附近买了些吃的过来。
    她这张明星脸,实在太过招摇,往电影院门口一站,马上吸引了不少人的围观。
    不过大多数人还是讲道德的,虽然认出了龚洁,也不会上前打扰她。
    李云海买了电影票,来到她身边。
    龚洁买了两瓶盐汽水,又买了些五香豆。
    她递一瓶盐汽水给李云海,又捏了一颗五香豆,递到李云海嘴边:“试下我们上海的特产。”
    李云海还真没吃过这玩意,便尝了一颗。
    皮薄肉松,盐霜均匀,咬嚼柔糯。
    吃到嘴里香喷喷、甜滋滋,别有风味,意外的很好吃。
    两人并排进入电影院,找到最后一排坐位坐下来。
    电影很精彩,当女主出来的时候,龚洁低声说道:“她好漂亮。”
    “嗯,是啊,很纯朴的美。可惜了1
    “可惜什么?”
    “喔,没什么。”
    龚洁时不时的捏一颗五香豆放进李云海嘴里。
    电影声音很大,而且这部电影很热闹,他们又坐在最后一排,就算在吃东西,发出一点声响,也不会影响到别人。
    看完电影,龚洁为结局唏嘘不已,说这么好的一对,怎么就没在一起呢?
    李云海心想,现实生活中,这两个人倒是结了婚,还有了孩子。
    可惜的是,婚后没多久,男主就遇到了一个更漂亮的港星,并和原配离了婚。
    李云海刚才说可惜,就是说这个事情。
    殊不知,电影里这个不完美的结局,反而是最好的呢?
    看完电影,李云海和龚洁来到夜市街。
    上海这边的人不太喜欢过夜生活,但凡事总有例外,夜市街这边摆满了摊位,坐满了人。可见这座大城市里,还是有不少夜猫子的。
    李云海并不太饿,点了些小吃,消谴时间。
    两人坐到十一点半,这才回到和平饭店。
    李云海站在窗口,望着窗外的外滩,夜已深沉,但还是能看到有人在外滩上走动。
    他想到明天的米国之行,便打了个电话联系倪教授。
    倪教授一直在等他的电话。
    因为时差关系,李云海和他约定好,每天都是午夜打电话,对方正在午休。这样双方都有空。
    倪教授很高兴的告诉李云海,他约好了gca公司的人在纽约见面,当面签订合同,又问李云海什么时候可以到达纽约?
    李云海不知道飞机晚不晚点,现在不好说。
    倪教授笑着说,哪怕再晚点,你明天肯定也能到,我约了他们后天中午两点钟见面。
    李云海说了一声好。
    在1985年以前,gca是全球芯片制造领域的佼佼者。
    直到东洋的东芝和nec崛起之后,gca开始失去优势。gca的首席执行官,把自己想象成一个商业巨头,打赌自20世纪80年代初开始的半导体繁荣将无限期地持续下去。但他花在经营企业上的时间较少,更多的是与政客们来往。结果,管理不善,成本失控。
    半导体行业一直是有周期性的。该公司进入了80年代中期半导体行业的低迷期。1984年到1986年,光刻设备的全球销售下降了40%。gca的收入下降了三分之二以上。
    尼康最初是gca的合作伙伴,为其步进式光刻机提供精密镜头。但gca决定放弃尼康,买下自己的镜头制造商特罗佩尔公司。
    在gca停止购买尼康镜头后,这家东洋公司决定制造自己的步进式光刻机。不久,尼康的市场份额就超过了gca。
    1986年,东洋的芯片产量超过了米国。东洋提供了全世界70%的光刻设备,米国所占的份额已经下降到21%。如果80年代中期的趋势继续下去,东洋将主导dram行业,并迫使米国主要生产商停产。
    amd总裁桑德斯,曾说过这么一句话:芯片是20世纪80年代的原油,控制原油的人将控制电子行业!如果没有集成电路,计算机就无法工作,飞机、汽车、摄像机、微波炉或索尼随身听也无法工作。
    米国人意识到了芯片的重要,于是开始反击。
    就在这样的背景下,倪教授联系到了gca的高管,对方欣然答应出售全套最先进的设备。
    他们不卖的话,李云海可以找尼康公司购买!
    李云海和倪教授通完电话,摸出刚才在外面买的一包烟,撕开包装,抽了几根。
    他只要想到最重要的决策,就会情不自禁的想吸上几根烟。
    次日,李云海和龚洁乘坐航班,飞往米国纽约。
    熟悉的航线,陌生的旅程。
    李云海对这趟米国之行,忽然之间充满了某种担忧。
    这种担忧毫无来由,但又真实的包围着他。
    龚洁见他眉头紧锁,柔声问道:“怎么了?你不舒服吗?”
    李云海轻轻摇了摇头。
    龚洁不会明白,身边这个男人,正在做一件多大的事情!她更不会明白,这件事情的影响将有多大。
    李云海之前做生意,赚到的美元,他都放在外汇账户里,并没有换成人民币。
    因为他的人民币一直都够花。
    而他知道,美元对人民币的汇率将不停的高涨。
    他的美元哪怕只是躺在外汇账户里,什么投资也不做,资产却在不停的涨!
    十年以后,人民币兑美元的汇率,迅速贬值,官方汇率将达到8.6,黑市当然更高。他的外汇账户收益,人民币的价值将直接翻几倍!
    这次为了购买这些先进的设备,李云海却要拿出全部的积蓄来。
    李云海在下一盘大棋,但这盘棋下到最后,是死是活,他现在也无从知晓。
    因为他要面对的,是国内和国际上的复杂局势。
    就算他有一天能发展起来,米国会不会像对付东洋的尼康一样对付四海集团呢?
    李云海想着心思,沉沉的睡去。
    这趟飞行,十分顺利,于次日下午两点多钟,抵达纽约。
    李云海和龚洁上次来纽约的时候,是冰雪天气,寒风呼啸。
    这次来却是春暖花开,阳光明媚。
    李云海和龚洁打的来到广场饭店,这也是他们上次下榻的地方。
    到达饭店之后,李云海联系倪教授。
    倪教授听说他们已经到了,便赶过来和他们相会。
    一见面,倪教授便像见到了久违的亲人一样,握住了李云海的手,说道:“李总,见到你太高兴了1
    李云海问他住在哪里?
    倪教授就住在一家普通的酒店里,像广场饭店这样好的酒店,他是不敢住的。
    李云海说我给了你这么多的经费,随便你花销。
    倪教授笑着说,有钱我宁可用来采购米国先进的设备和零配件。
    他看向龚洁,用手指了指她,然后不停的敲着脑袋:“这个姑娘,我一定认识!我见过你1
    龚洁微微一笑:“倪教授,你好,久仰大名。我总听李总谈到你。你肯定没见过我,你可能看过我演的电影。”
    “对,你是电影明星,我看过你的电影1然而,倪教授就是想不出来她的名字。
    李云海笑道:“她叫龚洁,小名叫雪儿。”
    “对嘛!就是龚洁1倪教授哈哈大笑,“你怎么和我们李总在一起了?”
    龚洁扑哧笑道:“我可没和他在一起,我只是帮他做事。”
    倪教授不停的点头:“李总是个仁君,能吸引各方人士为他效力!这是他的长项。”
    李云海请倪教授坐下来,说道:“倪教授,你去gca公司看过吗?他们的设备怎么样?”
    “很不错,他们卖给我们的,的确都是最先进的生产线,也包括光刻机在内。”      “嗯,那就好。可是有一点,我怎么听说gca的售后不怎么样?”
    “有吗?这个我倒是没有仔细考察,要不等明天他们到了,我们再仔细问问?这么大的采购金额,我们也并不是说马上就要下订单的,可以多谈判几次,达到我们满意的目的为止。”
    “如此甚好。倪教授,我们采购最先进的设备以后,你觉得,以我们现在国内的技术,可以一直保持和国际一致吗?”
    “没问题啊!我们就是缺少最先进的设备。70年代以来,我们一直都和国际的半导体水平是接轨的,只是后来我们没有再购买先进的设备,而是自行研发。去年,我们自己研制成功的光刻机,也只落后米国七年而已!我们去年研制出来的光刻机,米国人是在1978年研制成功的。”
    “嗯,我知道这件事。我们现在国内各个领域应用的芯片,也有很多是国产的。”
    “几乎都是用国产的芯片。因为我们制造不了计算机,我们也用不着最先进的芯片。可是,一旦我们能自主生产最先进的产品,我们的路子,就完全打开来了!我们可以生产自己的计算机,也可以先产最先进的复印机。整个半导体领域的产品,我们都可以生产。”
    “倪教授,那你未免太过乐观,还有很多软硬件,我们一样需要进口。ms-dos是微软公司的,我们想用还得购买呢1
    “除了ms-dos,还有unix操作系统。我们国内的863计划里面,也有操作系统的研究工程,交给国防科大在做。”
    两人谈论到具体的技术问题,有着聊不完的话。
    李云海让龚洁给倪教授在广场饭店开了一个房间。
    晚上,三个人就在广场饭店吃饭。
    他和龚洁都要倒时差,支撑到吃过晚饭,实在是顶不住了,便回房休息。
    第二天中午两点钟,gca公司的谈判代表来到广场饭店。
    李云海和他们进行了第一次非正式的会晤。
    当倪教授介绍李云海是四海集团总裁身份时,gca公司的人十分惊讶。
    因为李云海看起来太年轻了。
    gca来了三个人,两男一女,年纪都在三十以上。
    为首的人名叫科恩。
    这桩生意,对日落西山的gca来说,可以说是近年最大的一笔买卖。
    对方也很重视这次的谈判。
    双方的谈话,刚开始的时候进行得很是顺利。
    李云海问到了全套设备的各项参数,使用年限,生产日期等等。
    gca方面做了很详尽的回答。
    李云海随即提到了最重要的售后服务。
    随即,对方回答了一句话,让李云海愕然。
    科恩说道:“你们买我们造的东西就行了,不要烦我们1
    李云海确信自己没有听错。
    这就是垄断者的态度。
    他觉得自己高高在上,能把机器卖给你们,已经是对你们最好的待遇。
    难道你们还想要售后?
    李云海之前就听说过,gca因为销量锐减,所以削减了售后部门。
    连米国本土的客户,都提出了不少的诉讼,说售后得不到解决。
    李云海买了机器,是要运到国内使用的。
    两国之间相隔万里之遥,这售后岂不更是一句空谈?
    从对方傲慢的态度,可以看出来,他们压根就瞧不起东方来的这个买家!
    李云海蹙眉说道:“对不起,我们很重视设备的售后服务。你们之前是光刻机的垄断者,你们怎么样对待客户,那是你们的事情。但是现在情况不同了。你们已经不再是垄断者!如果你们还是这种态度的话,我想我有必要中断这场采购的谈判。”
    对方三个人交头接耳了一番。
    科恩倨傲的说道:“李云海先生,全世界只有我们肯卖最先进的设备给你们,这是看在我们两国之间友好关系的份上,所以才同意卖给你们。请你认真考虑。”
    李云海沉声说道:“我们付出的是7.8亿美元的真金白银,我们要求的,不仅是最好的机器,我还要求最好的服务。我本来觉得,我没必要再去贵公司考察,但现在我认为,在我们签署订单之前,我要先去贵公司参观考察。请你们在方便的时候接待我们。”
    “哦!我的天!你们不是来购买设备的吗?为什么问这个问那个?我们是全球最先进的半导体制造商,我们生产的光刻机和dram芯片生产线,都是全球最先进的。你们永远也追赶不上来。”
    “或许我们需要十年、二十年的时间,才能追赶上你们的技术,但并不妨碍我现在成为你们的客户。我花了7.8亿美元,我就应该得到7.8亿美元的服务和待遇。你们的傲慢无礼,让我很是失望。你们既没有让我看到一家大企业的担当,也没有让我感受到一家大企业的服务态度。我很怀疑我们之间的合作,能不能继续和深入。”
    “你想怎么样?我们已经答应把设备卖给你们了!不是你们来求着我们买机器的吗?现在你又不买了吗?”
    倪教授坐在旁边,看看对面的三个米国佬,又看看李云海,见双方谈判不成功,已经争吵起来了,连忙说道:“科恩先生,我们是想采购你们的设备,不过售后服务,你们也应该提供。”
    李云海补充说道:“还得写进我们的合同里面。”
    科恩恼怒的起身,说道:“你们太过分了!你们不像是要买设备的人!我们肯卖给你们,你们付款,我们发货,这单生意就完成了1
    李云海也站了起来,沉着的说道:“不!我们买下机器,这还只是我们合作的开始,你们米国人买回一台电器,难道就不管以后的吗?”
    科恩居然理直气壮的回答道:“这不是很正常的事情吗?”
    李云海吓了一跳!
    真的是被这虎狼之语给吓了!
    电器产品,没有售后,居然还正常?
    科恩接下来的话,更让李云海崩溃:“电器很便宜,坏了就扔掉,重新买新的!我们这边人工很贵,你请人维修的钱,都够你买新的电器了1
    李云海错愕良久,他以为gca的售后口碑差,只是因为他们公司不行了的原因,没想到整个米国的风气都是如此?
    这是真的吗?
    李云海也没有在米国生活过,更没有在这边购买过电器,对科恩说的话,疑虑参半。
    无论怎么说,他都觉得这事不可思议。
    李云海说道:“科恩先生,我不管你们买电器是怎么样的。但我买的是7.8亿美元的设备,这可不是很便宜的电器。如果你们不能提供完善的售后服务,那我要重新考虑这笔采购订单。”
    科恩无所谓的耸了耸肩:“ok,你们不要后悔!除了我们,没有人肯卖给你们这么好的机器设备1
    说完,他带着手下扬长而去。
    这是李云海两生以来,最无语的商业谈判!
    岂有此理啊!
    卖东西不给售后,居然还说得这么振振有词。
    要求他们提供售后,还跟我们这边不讲道理似的!
    这样的生意谁敢做?
    倪教授见谈崩了,哎唷一声,连忙跑上前,拦住了科恩他们,和他们理论。
    龚洁的英语水平一般,但也听懂了个七七八八,知道谈判没有成功,问李云海道:“有没有别的卖家?我们要不要联系一下其他卖家?”
    李云海苦笑道:“没有!全美只此一家。其他的卖家,就只有东洋的尼康。因为是东洋人,我所以不愿意和他们合作。可是,这米国人的态度,比起东洋人来,不遑多让啊!玛的,卖东西的都成大爷了!我还得像孙子一样,求着他们卖给我!规矩还得他们说了算!7.8亿美元的订单,我要是买回一堆废铁,我找谁说理去?这米国人,也忒蛮横了1
    龚洁也是一脸的震惊和无语。
    她现在甚至有点庆幸,之前被李云海的一番说辞,给拉回了国内。
    不然的话,她要是成天和这么一群不讲道理的米国人为伍,还不得郁闷死去?
    倪教授一直在和科恩他们交涉。
    良久,他才转身回来,对李云海说道:“我和科恩先生谈好了,他们接受我们到他们公司参观考察,但一切费用自理。这也是美式特色。”
    李云海问道:“倪教授,这科恩刚才说的,是不是真的?这边买电器,都没有售后?”
    倪教授嘿嘿一笑,说道:“米国这边的电器的确很便宜,比如说一台电视机,国内可能要卖2000块钱,相当于普通人两年的工资。但在米国,一台电视机也就一两百美元,相当便宜。而米国的人工成本甚至远高于家电成本。如果家电坏了,请人来修所花费的费用几乎和大型家电相差无几,而且如果没修好还要照样付钱。”
    龚洁噗嗤笑道:“那在这边干维修工,岂不是很赚钱?”
    倪教授哈哈笑道:“在米国也好,欧洲也罢,很多民众觉得家电旧了、坏了,一般会直接选择扔掉,买一台新的而不是去维修。究其原因,只要涉及维修工来维修,那么人工成本贵得吓人,这也导致欧美家电换新频率远高于我国。既然大家都是只换不修,那维修工上哪里赚钱?”
    李云海不解的问道:“民众有钱,想换就换,我能理解,难道厂家也不提供售后服务?”
    倪教授推了推眼镜,笑着摇了摇头,说道:“这边的大部分家电根本没有售后,甚至连售后电话都没人接或全天占线。换句话说,一旦用户确认收货后,概不退货。家电没有售后的程度,令人发指!你买的家电,很可能人工上门的运费以及安装费就超过了家电本身的售价。因为装修师傅都是很专业的技术工人,按小时收费。”
    李云海早就听说过,米国的人工特别贵,但没想到贵得这么离谱!
    他忽然之间明白了戴尔电脑公司为什么能成功了。
    在这个普遍不讲售后的国度,忽然之间有一家公司,标称以售后著称,还提供上门服务,想一想就很令人激动啊!
    售后问题,对李云海来说是天大的事,7.8亿砸下去,连个售后都没有,遇到看不懂的说明书,遇到搞不定的疑难杂症,那生产线岂不是要瘫痪?
    这怎么破?
    李云海往椅背上一靠,感到一阵深深的疲惫。
    他双手搓热了,然后在脸上干洗了一把脸,促使自己脑细胞活跃起来,然后说道:“倪教授,你跟我说句实话,gca的设备,到底怎么样?”
    倪教授微一沉思,说道:“李总,你听说过安德森这个人吗?”
    “安德森,hp公司的高管1
    “对,就是他。”
    “怎么了?”
    “有这么一件事,我也是听说的,不知道真假。安德森一开始并没有把东芝和nec当回事,但在测试了它们的芯片后,他发现其产品的质量比米国本土的竞争对手好得多。他对hp高层打报告说,米国芯片故障率是东洋芯片的四倍半,最差的米国芯片是东洋芯片的十倍多。米国的dram芯片,和东洋的产品,性能指标相同,价格一样,但故障率更高,为什么有人要买米国芯片呢?”
    在80年代初的米国,hp公司是米国最大的科技公司之一,也是最大的半导体买家之一。安德森对芯片的判断可能会影响任何一家半导体公司的命运。整个硅谷都知道,他几乎是每家半导体公司的最重要客户的看门人。
    连他都说过这样的话,可见米国公司有多么的不靠谱!
    李云海只有两个选择。
    一是和狂妄自大又不靠谱的gca合作。
    二是找东洋的尼康公司谈合作!
    倪教授似乎也看穿了老板的犹豫,说道:“要不,我再联系一下东洋的尼康公司?问问他们能不能卖给我们最先进的设备。”
    李云海默认了。
    虽然他很不愿意和东洋人打交道,但又不得不承认,人家在半导体方面的领先优势。
    现在他和gca的谈判陷入了僵局,在进入下一轮谈判之前,先联系好尼康,或许是最优选择。
    倪教授说,他在东洋有几个朋友,之前的一个老同学也在东洋公司,他可以拜托老同学跟尼康公司联系。
    李云海眼里的精光,慢慢的消失,他终于知道,为什么在来米国的飞机上,自己会有一种被困难包围的感觉了。
    “倪教授,辛苦你了。”李云海无力的摆了摆手,说道,“实在谈不成,我们放弃这个项目1
    倪教授一震,说道:“李总,不要轻言放弃啊!我们还有的是机会!再不济,我们还可以回到国内,收购现在的芯片工厂,甚至可以收购国内的整个产业链,不就是落后7年吗?我们还是可以奋起直追的1
    李云海倪教授的热忱和执着所打动,微微一笑:“那我们就尽力而为吧!今天天气真好,我们到外面走走1
    倪教授长吁了一口气:“你和龚洁出去散散心,我这就回房间,联系东洋方面。也许东洋人会带给我们好消息呢?”
    李云海微微一笑,和龚洁走出广场饭店的大门。
    他仰望美利坚的天空,悠悠的问道:“龚洁,你现在还觉得米国好吗?”(本章完)
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